Le vendite di vasi hanno chiuso il 2019 con un risultato leggermente positivo (+1%), in particolare quelli a iniezione (+1,7%). È quanto emerge dal sondaggio che abbiamo condotto con le principali imprese del settore.
Leggermente in positivo le vendite di vasi nel 2019
Sono state stabili e tendenti al positivo le vendite di vasi nel 2019: possiamo stimare un fatturato di circa 169 milioni di euro pari a un giro d’affari di circa 290 milioni con prezzi al consumo. Rispetto al 2018 le vendite sono leggermente aumentate (+1%), in particolare quelle di vasi a iniezione (+1,7%). È quanto emerge dal sondaggio che abbiamo condotto coinvolgendo le principali imprese del settore, in mancanza di analisi di mercato specifiche e pubbliche.
“Nonostante il 2018 soddisfacente e la stagione 2019 non certo facile, abbiamo chiuso l’anno in linea con i risultati dell’anno precedente – spiega Stefano Meo, direttore commerciale di Nicoli -. Siamo quindi soddisfatti, anche perché il mercato ha cercato prodotti simili a prezzi più bassi, da qui lo spostamento di vendite, ove possibile, di stampati a iniezione piuttosto che in rotazionale con prezzi più bassi”.
“Il 2019 è stato un anno positivo, influenzato principalmente dalle performance della Gd – afferma Silvia Rossi, responsabile marketing di Plastecnic -; il canale tradizionale dei garden ha mantenuto i fatturati sui livelli del 2018, con alcune aree geografiche in crescita e altre che hanno consolidato le posizioni. In un anno in cui non ci sono stati particolari eventi esterni a influenzare gli andamenti riteniamo che le politiche commerciali e di prodotto adottate siano state determinanti”.
“Il 2019 è stato un anno buono che ci ha permesso di recuperare il terreno perso nel 2018 – confermano dall’ufficio commerciale di Garden Italia Vasi -, ciò è stato possibile anche grazie all’offerta di una gamma di prodotti che include diverse tipologie di vasi. La scelta della diversificazione è stata una mossa opportuna e inevitabile, a fronte di una lenta ma costante contrazione del settore rotazionale”.
“Il 2019 non si è discostato per le vendite di vasi dall’andamento del 2018 – spiega Pietro Colucci, direttore commerciale di Monacis -, continua un trend negativo determinato da scarsa liquidità di alcune aree del territorio (centro-sud) e da una difficoltà sempre maggiore a far ruotare il magazzino. Parlo per aziende come noi, che si confrontano con articoli in rotazionale che si possono considerare prodotti durevoli. Monacis continua ad avere un trend positivo, sia perché è giovane sia perché abbiamo allargato il campo d’azione anche sul settore arredo e illuminotecnica”.
“Il risultato è stato decisamente ottimo – dichiarano dall’ufficio marketing di Stefanplast -, con performance di crescita a due cifre: questo grazie a una linea di vasi-coprivasi completamente nuova che ha riscosso un notevole successo”.
“Se ne è parlato anche a Myplant & Garden 2019, dalle ricerche di mercato emerge che, nel suo complesso, il settore green sia in crescita e la tendenza dovrebbe essere positiva per i prossimi anni. Il 2019, per noi, è stato soddisfacente – conferma Brando Desideri, Ceo di Idel -: Idel ha una produzione ibrida; siamo attivi sia nel settore hobby-decorativo, sia nel comparto professionale, quindi proponiamo prodotti per i rivenditori al dettaglio, che vendono agli appassionati, e per i coltivatori professionali. Questo va a nostro vantaggio, perché l’eventuale flessione in uno dei due ambiti di attività può essere compensata dall’altra nostra fetta di mercato. In linea generale, il mercato dei vasi è connesso al settore di piante e fiori, che a sua volta è influenzato dalle condizioni atmosferiche. È un mercato stagionale ed è doveroso ammettere che non è sempre facile gestire e combattere la flessione dovuta alla stagionalità. Oltre al meteo, un altro aspetto che influenza le abitudini dei consumatori nel nostro settore è lo spazio che questi hanno a disposizione, presso la propria abitazione. È ovvio: più ampio è il giardino, più ampio sarà lo spazio in cui posizionare i vasi e lo stesso vale per gli ambienti interni.
Inoltre – continua Desideri -, il giardinaggio è da sempre associato a consumatori più anziani, magari in pensione, ma i promotori delle nuove tendenze sono invece i millennials, cioè i nati fra i primi anni ottanta e la metà degli anni novanta; sono consumatori ancora giovani, professionalmente attivi, generalmente attenti all’ambiente, amanti del verde e degli spazi aperti. Questi aspetti devono essere considerati da noi produttori, perché rappresentano nuove opportunità di mercato.
Un’altra tendenza esplosa nell’anno appena concluso, sebbene i presagi si sentissero già da qualche anno e si sentiranno ancora, è il tema dell’ecologia. I consumatori sono sempre più attenti e interessati alle scelte etiche compiute dalle aziende ed è fondamentale che queste, in modo proattivo e volontario, propongano anche soluzioni eco-compatibili”.
“Lo scenario 2019 si è rivelato peggiore del 2018 – sostiene invece l’ufficio marketing di Teraplast -. Ha influito negativamente un mese di maggio molto piovoso a cui è seguita purtroppo la diminuzione della richiesta del mercato”.
Vendite di vasi 2019: bene la Gd e i garden center
Le vendite di vasi sono ampiamente controllate dal commercio specializzato che, a seconda del tipo di prodotto, subisce la concorrenza crescente dell’e-commerce e della grande distribuzione. Nel comparto dei vasi a iniezione, per esempio, sia la Gdo sia i centri bricolage risultano in crescita, così come i garden center nel segmento dei vasi rotazionali.
Vade retro plastica
Le recenti normative (come la plastic tax) e le pulsioni ambientaliste (sacrosante, intendiamoci) stanno ponendo le materie plastiche in cattiva luce agli occhi del grande pubblico dei consumatori, con possibili ripercussioni sulle vendite di vasi. In realtà si dovrebbe porre l’attenzione sullo smaltimento dei rifiuti plastici, sulla riduzione dell’usa&getta, che riguarda poco i vasi per le piante che di solito sono beni durevoli nelle famiglie e sulla promozione della materia prima riciclata (MPS) e delle bioplastiche prodotte da materie prime rinnovabili.
“Teraplast ha già iniziato nel 2019 a muoversi in questa direzione, orientando la propria produzione verso una prospettiva di economia circolare – spiegano dall’ufficio marketing di Teraplast -. Tutti nostri prodotti sono realizzati in materiale riciclabile, ma la scelta aziendale più ambiziosa e rispettosa dell’ambiente è stata quella di introdurre una linea di articoli realizzati al 100% con materiale plastico post consumo, derivato dalla lavorazione dei rifiuti plastici della raccolta differenziata. Rispettare l’ambiente non può più essere solo una scelta. Il nostro obiettivo futuro e la nostra visione sono ben chiari: realizzare prodotti durevoli, arginare la quantità di nuovi rifiuti, lavorare materiali riciclati in modo che abbiano una nuova vita rendendoli nuovamente riciclabili”.
“Specializzazione, innovazione e qualità negli standard produttivi guidano costantemente i nostri processi e servizi – confermano dall’ufficio marketing di Stefanplast -. Sosteniamo l’idea di cambiare, orientandoci verso la ricerca, e crediamo nella sperimentazione, cercando di promuovere con determinazione un livello di conoscenza che porti al raggiungimento di nuove prospettive future, etiche e ambientali. Ogni anno ampliamo le nostre collezioni, con un impegno costante al miglioramento degli standard produttivi e alla qualità, per dare ai nostri clienti tutta la sicurezza che cercano. L’aspetto ecologico dell’intera filiera progettuale e produttiva è indirizzato sempre più verso un ruolo di rispetto ambientale, utilizzando materiali durevoli nel tempo, ma completamente smaltibili in ogni loro parte, alla fine del ciclo di vita. Ogni azione che accompagna il prodotto viene appositamente studiata: rilevante attenzione è posta nell’ottimizzazione dei packaging, siano essi di cartone che pellicole o involucri, riciclati e riciclabili. Attraverso un mirato e intelligente utilizzo di materia plastica recuperata, realizziamo le nuove produzioni. Recuperiamo oltre il 40% di materiale scartato, proveniente da resti di produzione (post-industrial) e dalla raccolta differenziata (post consumo). Abbiamo attuato inoltre piani di orientamento per migliorare l’efficienza energetica, attraverso la riorganizzazione dei reparti dei diversi stabilimenti, per raggiungere il massimo rendimento dalla luce naturale fino alla decisione più importante di installare grandi impianti fotovoltaici e macchine ad iniezione a basso consumo energetico, per ridurre significativamente le emissioni di CO2. Il nostro impegno infine, si protrae in azioni per il sociale a sostegno di tematiche riguardanti la salvaguardia dell’ambiente, la tutela del territorio e progetti a favore della collettività”.
“A conferma dell’importanza della problematica – specifica Pietro Colucci, direttore commerciale di Monacis -, la nostra azienda produce tutti suoi articoli in polietilene vergine che a fine vita può essere riciclato, inserendosi in questo modo perfettamente all’interno di un’economia circolare”.
“In effetti in questi anni il tema incalzante è legato ai danni che la plastica ha creato all’ambiente, trasformandola in un ‘mostro ecologico’ – afferma Silvia Rossi, responsabile marketing di Plastecnic -. È molto importante far cambiare al consumatore finale la prospettiva, poiché non è la plastica a essere dannosa all’ambiente ma il cattivo uso che se ne fa al termine dell’utilizzo; ecco che far rientrare il rifiuto nel circolo produttivo diventa una grande opportunità, da scarto a materia prima. Plastecnic ha iniziato a produrre vasi in plastica riciclata nel 2014, utilizzando plastica da scarto industriale; oggi e nel prossimo futuro ha in progetto di utilizzare plastiche da raccolta differenziata acquistandole esclusivamente da società certificate EuCertPlast. La certificazione europea EuCertPlast introduce una logica di estrema trasparenza in uno scenario prima molto frammentato. La filiera del riciclaggio deve rispettare precisi parametri: procedure di tracciabilità e di lavorazioni a basso impatto ambientale, in modo tale che la plastica sia nuovamente riciclabile, generando un’economia circolare virtuosa. Il progetto re-use Re-Love di Plastecnic ha l’obiettivo di portare l’utilizzo di plastica riciclata da raccolta differenziata al 42% entro il 2021 e all’80% nei prossimi 10 anni. Re-use Re-Love è la dichiarazione dell’impegno concreto di Plastecnic nel voler mettere a frutto tutte le potenzialità ecocompatibili della plastica. Un amore per la natura che segue le logiche sostenibili più avanzate e lungimiranti. Plastecnic ha da sempre fatto scelte imprenditoriali che tenessero conto del rispetto dell’ambiente, così pensiamo debbano fare le società che vogliono affrontare le sfide del futuro, perché il futuro dipende dall’ambiente in cui viviamo”.
“Gli effetti tangibili ed evidenti dei cambiamenti climatici non possono passare inosservati – convengono dall’ufficio commerciale di Garden Italia Vasi -; essendo consapevoli di esser parte di un sistema interconnesso, la nostra azienda si sta impegnando nell’adozione di pratiche più ecologiche, ricercando per esempio nuovi materiali green da utilizzare nella produzione, al fine di rendere la nostra attività più sostenibile e alleggerire l’impronta che lasciamo sul nostro pianeta. A conferma di ciò da quest’anno siamo lieti di promuove una nuova linea di vasi riciclabili prodotta con l’utilizzo di una miscela costituita da plastica riciclata e legno derivante dal recupero di scarti da lavorazione. Siamo orgogliosi che la stessa sia stata selezionata per l’iniziativa vetrina delle eccellenze Myplant & Garden 2020”.
“L’inquinamento ambientale e i cambiamenti climatici sono una grave piaga e, in larga parte, la “colpa” viene attribuita alla plastica – afferma Brando Desideri di Idel -. Siamo nel mirino. Il vero problema, però, non è la plastica, ma la mancanza di educazione, ambientale e non: ci sono moltissimi atteggiamenti sbagliati che stanno distruggendo piano piano il nostro pianeta. La sostenibilità ambientale, però, passa anche da “casa nostra”: come privati, come consumatori, abbiamo il dovere di praticare correttamente la raccolta differenziata e riciclare la plastica. Come produttori, la riduzione dell’impatto ambientale avviene grazie al nostro impegno in prima linea, cercando di essere protagonisti attivi, facendo la nostra parte, “senza farsi da parte”. Proponendo sul mercato prodotti come la nostra linea res nova, una gamma totalmente ecosostenibile di vasi e sottovasi, realizzata con materia prima riciclata al 100%, derivante da scarti post consumo, e al 100% riciclabile, contribuiamo al suo re-impiego nel processo produttivo. Il materiale che abbiamo selezionato ci è fornito da specialisti certificati nel settore del riciclo. Con questa linea non abbiamo soltanto colto una nuova richiesta del mercato (proveniente sia dai consumatori finali, sia dai rivenditori, anche se per certi versi il mercato italiano non è ancora pronto, al contrario di quello estero, più incline a richieste eco-friendly), ma abbiamo voluto prendere una netta posizione, a supporto dell’ecologia. Ci siamo ispirati ai colori degli elementi naturali (carbone, argilla e roccia) e anche la comunicazione di marketing ruota attorno al tema della sostenibilità, veicolando questa impronta green anche con simpatiche rubriche sui social network come Facebook e Instagram. È necessario rompere le cattive abitudini, non il cerchio dell’economia circolare e della closed loop supply chain. È opportuno che, per mezzo delle operazioni di marketing, sia favorito un approccio di consumo ecologico, interagendo con i consumatori in modo pedagogico, per aumentare la loro consapevolezza sulla sostenibilità e informarli sui benefici di un’offerta etica. I social sono un interessante strumento di comunicazione. Anche i rivenditori dovrebbero farsi portatori di un messaggio non solo promozionale, ma anche educativo, prediligendo la configurazione di un assortimento composto da prodotti sostenibili. È solo in questo senso che si può parlare di marketing responsabile ed etico, una tendenza che non riguarda solo il settore dei vasi in plastica, ma anche quello della moda e dell’energia. Non è equo demonizzare il nostro settore. Noi di Idel ci impegniamo veramente: siamo guidati dal perseguimento della qualità e della sostenibilità, ma non tralasciamo elementi altrettanto importanti come le relazioni, il servizio e la cura del cliente: sostenibilità, per noi, è anche questo. I prodotti res nova sono comunque una conferma del nostro profondo impegno green e dell’inesauribile spirito innovativo che da sempre ci contraddistingue: res nova è, infatti, la “la sorella minore” di Bio-Compo(s)t, linea che, per prima, ha voluto strizzare l’occhio all’ecologia. Assieme a ricercatori universitari, abbiamo sviluppato una materia prima certificata, biodegradabile e compostabile, nel pieno rispetto dello standard internazionale ISO 14855. Il comportamento etico e le scelte ecologiche, tuttavia, non devono limitarsi a un mero completamento dell’offerta commerciale ma devono essere le fondamenta delle piccole azioni quotidiane, come, per esempio, la promozione, all’interno degli spazi aziendali, di una rigorosa raccolta differenziata, oppure facendo attenzione al risparmio energetico o all’impiego di carta riciclata. Noi di Idel abbiamo fatto della sostenibilità non solo una scelta professionale, ma una vera e propria cultura aziendale, perché si tratta di una tema che ci sta naturalmente e personalmente a cuore”.
“Come giustamente da voi messo in evidenza – spiega Stefano Meo, direttore commerciale di Nicoli -, non è certo la plastica che inquina, ma l’uomo, che se non la ricicla nel modo corretto, inquina. E questo vale per tutte le materi prime. Essendo però sensibili all’argomento riciclo, abbiamo deciso fin dal 2018 di utilizzare materiale di riciclo per la produzione della maggior parte dei nostri vasi, con percentuali di plastica riciclata che si avvicinano al 100%. Di questo aspetto diamo anche ampio risalto sia sui nostri cataloghi che nei nostri supporti alla vendita, nonché sulle etichette apposte ai nostri prodotti, dove è presente un codice Qr che spiega il ciclo chiuso di riciclo dei nostri prodotti, che in ogni caso non sono usa e getta, bensì prodotti durevoli”.
“Le recenti normative e le pulsioni ambientaliste purtroppo non fanno né faranno altro che impoverire il settore (ma non solo per quanto riguarda le vendite di vasi), a causa della non preparazione di chi la sta portando avanti: praticamente un disastro – afferma Pierluigi Migliorati, amministratore di Migliorati Group”.
Come dare valore aggiunto al vaso
Nonostante l’impegno delle imprese del settore nel design, nel miglioramento della funzionalità, nella ricerca di nuove materie prime, sul mercato finisce per vincere sempre il prezzo quando si parla di vendite di vasi. Nonostante si tratti di un prodotto “durevole” si fa fatica a trasferire valore aggiunto al vaso: sempre considerato come un “contenitore di terra” e troppo poco come un “complemento d’arredo”.
“Condividiamo quanto da voi esposto, anche a nostro parere si sta dando ancora molta importanza al prezzo del vaso, nonostante si tratti di un prodotto durevole – spiegano dall’ufficio marketing di Teraplast -. Sarebbe sicuramente di stimolo all’acquisto veicolare l’idea portante che sta dietro ai prodotti e che questa diventi elemento trainante per la scelta dell’articolo, spostando così l’attenzione dal prezzo alla filosofia del brand e al plus del prodotto”.
“Osservando i nostri principali clienti – affermano dall’ufficio commerciale di Garden Italia Vasi – abbiamo potuto constatare nel corso degli anni che una strategia vincente è quella di tenere in assortimento vasi appartenenti a diversi range di prezzo per non precludere al cliente finale la possibilità di scelta. Di essenziale importanza rimane il servizio di consulenza e assistenza fornito al cliente in fase di valutazione; in quanto esponendo i punti di forza e le differenze che caratterizzano i diversi prodotti, il vaso acquisisce quel valore aggiunto che permette di spostare l’attenzione dal prezzo all’effettiva qualità del prodotto”.
“È indubbio che una parte del trade guardi al fattore prezzo e lo ritenga determinante – dichiara Paolo Percassi di Stefanplast -. Fortunatamente non tutti la pensano allo stesso modo e quindi la capacità delle aziende deve essere quella di intercettare positivamente questa domanda”.
“Alcuni rivenditori sono ancora tradizionalisti – spiega Brando Desideri di Idel -: sono legati al prezzo e non al design, anche se la tendenza del mercato sembra andare in questa direzione; l’arredo casa, l’home decor e il fai da te sono comparti in espansione e sarebbe ingenuo e da sprovveduti non tenerne conto. Tuttavia, l’esaltazione del valore aggiunto di prodotti come i vasi si può concretizzare con successo solo se rivenditori e produttori lavorano in modo coeso. I rivenditori dovrebbero condividere le proprie esigenze con noi produttori, che dovremmo essere pronti ad ascoltare e a cercare di proporre innovazioni, dal momento che ricopriamo la posizione a monte nella filiera. Oltre a questo, e il nostro caso ne è un esempio, concretizzatosi nella linea di design Mosaic (che abbiamo anche depositato), i produttori dovrebbero mettere in atto una strategia di comunicazione mirata, volta ad esaltare ancora di più il lato decorativo dei vasi: deve essere messo in risalto un nuovo concept di prodotto, portatore di un design che ormai è diventato funzionale ed estetico allo stesso tempo e che deve essere capace di instaurare un slancio emotivo nel soggetto che acquista. I vasi, ad oggi, sono da interpretarsi come veri e propri complementi d’arredo, sia per l’home decor indoor, che per l’arredo outdoor, considerato che anche i giardini sono spazi domestici che le persone amano vivere a pieno e condividere, con famiglia e amici, soprattutto nella bella stagione. Il reparto in-store dedicato ai vasi può essere messo in risalto con soluzioni espositive sviluppate ad hoc, idee di presentazione che i nostri project designer cercano di migliorare giorno dopo giorno. In particolare, ogni soluzione espositiva di Idel consente di stimolare con successo l’attenzione visiva del consumatore finale, che passeggia per le corsie: le scelte del potenziale acquirente, infatti, dipendono dalla facilità di ricerca di prodotti e accessori e questo aspetto diviene fondamentale qualora le idee di acquisto non siano già chiare prima che sia varcata la soglia del punto vendita. Il cliente, inoltre, è influenzato dalla percezione che ha dell’atmosfera interna, pertanto, ogni elemento dello store design, come illuminazione, profumi, colori, espositori o arredamento degli scaffali, diviene una carta fondamentale da giocare. Noi cerchiamo di “giocare insieme” ai nostri partner: mettiamo a disposizione dei retail manager soluzioni di presentazione accattivanti, che possano affiancarli nelle strategie di potenziamento delle vendite. Infatti, ispirandoci alle fondamenta del visual merchandising, cerchiamo di proporre delle idee di presentazione che permettano di rafforzare la funzionalità commerciale della merce, favorendo l’incontro emozionale tra prodotto e consumatore, rendendo il primo fortemente desiderabile da parte del secondo, grazie alla spiccata visibilità. In questo modo, è possibile instaurare un legame emotivo tra persona e oggetto, veicolando il vaso non più solo come un mero “contenitore di terra”, ma come un vero e proprio prodotto cult, un must have del design, con il quale personalizzare la propria casa, raccontare chi siamo. È così che la cura delle piante, combinata alle scelte decorative della casa e del giardino, diventa quasi un viaggio esperienziale (non a caso si parla di customer experience e marketing esperienziale), permettendo di raccontare chi siamo, circondandoci di “bellezza concreta”, di cui sfruttare ogni vantaggio, permettendo al consumatore finale di vivere in modo nuovo il gardening shopping. Da parte nostra, cerchiamo di soddisfare le esigenze più disparate dei nostri partner retail affiancandoli nella creazione di una piacevole in-store customer experience: proponiamo isole a pavimento, scaffalature in legno (per creare corner che evochino la sostenibilità, associata a percezioni di genuinità e naturalezza), espositori in metallo a ripiani (molto capienti), perfetti per la gestione ottimale degli spazi, anche in verticale, e ci stiamo muovendo verso innovazioni sempre più versatili e modulari. Ognuno dei nostri espositori è studiato nei minimi dettagli, partendo dai materiali, fino alle dimensioni, e ogni articolo si sposa perfettamente con ogni location e superficie di vendita, perfetto per il garden center, per la grande distribuzione specializzata e per ogni altro negozio. Un’adeguata strategia store layout può davvero fare la differenza e affidare ai prodotti un ruolo promozionale attivo, attraverso una presentazione coerente e una contestualizzazione che possono portare un’ottima redditività, grazie alla giusta valorizzazione degli spazi, che crea attrazione nel visitatore che passeggia tra le corsie. È fondamentale dare un adeguato benvenuto al consumatore che arriva in negozio, interpretando e soddisfacendo le sue esigenze; una regola evergreen, inoltre, è quella di rendere gli articoli velocemente accessibili, ad altezza occhio, ma anche le combinazioni cromatiche sono fondamentali per stimolare la retina e l’attenzione oculare”.
“È molto difficile dare valore aggiunto a qualsiasi prodotto – spiega Stefano Meo, direttore commerciale di Nicoli -; per mia esperienza il valore aggiunto viene dato sempre dal consiglio e dalla competenza del responsabile di vendita di un prodotto, e quindi anche dei vasi. Bisogna sempre spiegare e descrivere qualsiasi prodotto, solo così si riuscirà ad ottenere risultati più soddisfacenti, sia in termini di volumi che di margini”.
“Alla grande competenza tecnica dei garden, non sempre corrisponde uno stesso livello di preparazione commerciale – osserva Fabio Zanardi, sales director di Plastecnic -. Anche a causa del poco tempo a disposizione e delle tante cose da fare, spesso gli sforzi delle aziende produttrici si infrangono contro una realtà fatta di abitudini consolidate difficilissime da sradicare. È un problema perché così si perdono opportunità di business e si resta indietro. Spesso troviamo maggiore sensibilità e brillantezza in canali per i quali i vasi sono decisamente più marginali che presso i garden, che dovrebbero essere le punte di diamante del giardinaggio. Da anni Plastecnic si sta muovendo per spostare il focus dal prezzo al valore, dal semplice prodotto al sistema di offerta. Per un punto vendita un vaso non è solo un contenitore di terra, è anche un prodotto difficile da trattare, ingombrante e mediamente a basso valore unitario. Basterebbero solo queste considerazioni a far capire che trattiamo di una questione strategica per i rivenditori. Parliamo di una famiglia merceologica che, o viene trattata con grande attenzione e in modo da creare un importante valore aggiunto per il cliente, uno strumento di fidelizzazione e di qualificazione del punto vendita, o genera perdite. È fondamentale riuscire a riempire i vasi, prima che di terra, di contenuti e di valore: a questo stiamo lavorando affrontando il tema ambientale, ma anche parlando di gamme, di qualità dell’esposizione, di competenza, di qualità, di innovazione. Abbiamo anche una buona notizia: dove, con i nostri clienti, siamo riusciti a condividere questo approccio, ha funzionato e si vende di più e meglio. Qualche consiglio pratico? Limitare il numero dei fornitori, evitare le sovrapposizioni e le duplicazioni negli assortimenti, curare l’esposizione in modo che sia chiara e leggibile da parte del cliente finale, sfruttare il materiale Pos che i produttori mettono a disposizione non per recuperare spazio o per risparmiare sulle attrezzature ma per comunicare con il pubblico, fare manutenzione del facing e delle griglie di prodotto, guardare al servizio prestato dal fornitore più che al centesimo in più o in meno sul prezzo, puntare sulla qualità e comunicarla”.
“Purtroppo il mercato non compra più il design, o l’innovazione, o la qualità ma compra solamente il prezzo, e questo non fa altro che mettere in competizione al sottocosto i produttori – spiega Pierluigi Migliorati, amministratore di Migliorati Group -, i quali se per sfortuna hanno solamente il mercato nazionale come sbocco sono costretti a lavorare gratis o perdendo, per non parlare dei nuovi competitor che arrivano da Cina ed Europa dell’est. Io parlo del rotazionale, ma non credo stiano molto meglio le marginalità dei produttori dell’iniezione”.
“I rivenditori dovrebbero aprirsi di più alle novità che offre il mercato e affiancare ai prodotti che propongono da anni anche il nuovo – conclude Pietro Colucci, direttore commerciale di Monacis -; noto che dove i garden center sono affiancati da studi di architettura e progettazione paesaggistica le cose vanno molto meglio”.
