Tercomposti è entrata nel mercato del pet food con Triplo Pet, una linea premium riservata in esclusiva a garden center e agrarie. Ne abbiamo parlato con Davide Ferrari e Romina Tribi.
La novità più eclatante di Tercomposti per il 2024 è senza dubbio l’ingresso nel mercato del pet food con la sua prima linea di alimenti secchi per cani super premium con marchio Triplo, ossia Triplo Pet. Fondata nel 1985, l’azienda di Calvisano, in provincia di Brescia, è stata una delle prime in Italia che si è dedicata alla produzione di substrati di coltivazione e ammendanti per l’orto-florovivaismo e per il giardinaggio. Oggi è un punto di riferimento nel mondo dei terricci, sia nel mercato professionale sia in quello hobbistico, con i brand Tecno Grow e Triplo.
L’ingresso nel mercato del pet food rappresenta un salto di qualità importante e permetterà a Tercomposti di destagionalizzare la proprio offerta commerciale. Per saperne di più abbiamo incontrato due protagonisti di questo progetto: Davide Ferrari e Romina Tribi, rispettivamente coordinatore e direttore marketing di Tercomposti.
L’ingresso nel mercato del pet food Con Triplo Pet
GreenRetail: Come è nato il progetto pet food che lanciate quest’anno?
Romina Tribi: Nel mondo dei terricci abbiamo inventato un po’ tutto e abbiamo l’esigenza di destagionalizzare l’offerta. Già oggi, vendendo sia nel mercato professionale sia in quello hobbistico, abbiamo diversificato i picchi di lavoro nel corso dell’anno; ma rimangono dei costi fissi importanti per un’azienda come Tercomposti. Anche perché in questi anni abbiamo costantemente investito in nuovi macchinari e nella logistica in generale.
Abbiamo quindi deciso di investire in un nuovo mercato che ci potesse destagionalizzare ma sfruttando tutto ciò che l’azienda oggi offre. A partire dalla notorietà del marchio Triplo, fino alla rete vendita, la logistica, ecc. Il pet è un mercato affine al giardinaggio, ma con fatturati e incrementi annuali pazzeschi.
Davide Ferrari: Destagionalizzare era il primo obiettivo: siamo partiti da lì. Confesso che i prodotti destinati agli animali li avevamo un po’ a cuore, perché mio padre li cita da anni come battuta di spirito, quando si lamenta del mercato del terriccio: “se rinasco investo nel pet”. In effetti oggi si “fanno” più cani che figli e il mercato del pet ha superato quello della prima infanzia.
Con l’aiuto di Romina e di un team creato ad hoc composto da tecnici e veterinari, abbiamo analizzato le opportunità che Tercomposti avrebbe potuto cogliere in questo mercato. Romina si è occupata dello studio grafico mentre io mi sono dedicato alla parte produttiva. Abbiamo dovuto affrontare investimenti importanti poiché le legislazioni del pet food sono molto più stringenti rispetto ai substrati: quindi con siti produttivi e magazzini dedicati agli alimenti.
La decisione di usare il marchio Triplo, riconosciuto come brand di alta qualità, ci ha spinto verso un prodotto premium ed esclusivo. Il team di consulenti e veterinari ha arricchito alcune ricette già ampiamente testate con l’estratto di olivo: è un antiossidante, protegge la cute e mantiene lucido il pelo del cane. Ricette realizzate in esclusiva per Tercomposti.
GreenRetail: Una caratteristica di Triplo Mediterranean Pet Food è anche la scelta della rete distributiva…
Davide Ferrari: Sarà distribuito in esclusiva dai negozi specializzati, quindi garden center e agrarie. Non lo venderemo né online né alla Gd. I nostri agenti già presidiano i canali specializzati e con il pet food avremo l’occasione di intensificare le visite in altri periodi dell’anno. Pur avendo creato una divisione dedicata al pet, con un direttore commerciale e tecnici veterinari, abbiamo voluto sfruttare la stessa forza vendita dei terricci perché il rivenditore conosce già il suo interlocutore. Se ha fiducia nel brand e nella persona sarà più facile proporre un altro articolo. Anche la scelta dei formati è stata pensata a favore del rivenditore specializzato: le confezioni da 3 kg e 12 kg sono quelle più vendute negli agri-garden, dove opera l’80% dei nostri agenti.
Infine abbiamo considerato anche la logistica, un settore in cui noi siamo molto attenti: consegniamo molto rapidamente, al massimo in tre giorni. La possibilità di spedire insieme i bancali di terriccio e di pet food allo stesso cliente ci permette una rapidità di consegna ancora più efficiente. Comunque abbiamo creato un servizio di logistica dedicato al pet: se non va in abbinata col terriccio, siamo comunque in grado di consegnare pochi pezzi in breve tempo.
GreenRetail: Sui brand di pet food più conosciuti i garden center soffrono la concorrenza della Gdo e delle catene di pet shop: i margini si assottigliano sempre più e il prezzo è l’unica leva…
Romina Tribi: Nel pet food le politiche commerciali e i prezzi li decidono le aziende. Noi abbiamo scelto di offrire il marchio in esclusiva ai rivenditori specializzati, puntando molto sulla marginalità: adottando un prezzo di vendita che dia la possibilità al garden center di marginare.
Nella vendita a libero servizio il cliente sceglie spesso un marchio noto o economico. Ma chi va in un negozio specializzato si aspetta un’assistenza personalizzata: a fronte di un prodotto di alta qualità, è ovvio che il rivenditore suggerirà quello che offre maggiore marginalità.
GreenRetail: Da quanto tempo lavorate su questo progetto?
Romina Tribi: Da un anno e mezzo. Abbiamo creato un team, letto le ricerche di mercato, visitato le fiere di settore, analizzato i packaging, quasi tutti con bianco e nero dominanti, e naturalmente le ricette. Cercavamo un elemento caratterizzante e lo abbiamo trovato nell’estratto di olivo: oggi è l’unica linea presente sul mercato del pet food con questo ingrediente. Ci sono prodotti con olio di oliva, ma è un elemento grasso mentre noi usiamo un estratto ricavato dalle foglie: non è grasso ed è anche insapore, quindi non preclude l’appetibilità del prodotto. Anche il pack si differenzia dall’offerta attuale e punta sul colore verde oliva. È scritto in dieci lingue per i mercati internazionali e l’olivo riconduce al mediterraneo e all’Italia: ovviamente abbiamo evidenziato il made in Italy.
Davide Ferrari: Per noi il 2024 sarà l’anno zero, ma abbiamo già in programma di implementare la gamma a settembre. Per esempio con i prodotti puppy: referenze meno vendute ma necessarie per completare l’offerta.
Senza dimenticare i substrati
GreenRetail: Negli ultimi anni avete profondamente rinnovato la vostra offerta di terricci e sfornato un numero notevole di novità, a partire dai Pocket da 1,5 litri. Non c’era più nulla da inventare?
Romina Tribi: Non abbiamo smesso di investire nel mondo dei substrati. Anzi per il 2024 abbiamo ampliato la gamma dei Pocket in doypack con zip apri e chiudi: inizialmente abbiamo proposto tre prodotti a cui, visto il grande successo riscontrato, abbiamo subito affiancato altre due referenze. Ovviamente si tratta di terricci dedicati alle tipologie di piante più piccole: aromatiche, peperoncini, grasse, orchidee e bonsai. Ma abbiamo notato che viene acquistato anche per effettuare i rabbocchi che non richiedono grandi quantità. Inoltre la confezione in doypack, che sta in piedi da sola e ha un’apertura salva freschezza con zip apri e chiudi, è stata molto apprezzata. Per il 2024 abbiamo ampliato ulteriormente la gamma con altri 3 prodotti, ma non si tratta di terricci bensì di inerti: pomice, humus di lombrico e perlite.
Davide Ferrari: I formati da 1,5 litri sono un completamento della nostra gamma, pensato per chi coltiva piante di piccole dimensioni in vaso e magari non ha lo spazio in casa per conservare sacchi più voluminosi. Se coltivi un’orchidea o una pianta grassa non ha senso acquistare sacchi da 10 litri di terriccio: va a finire che ne usi poco e devi accantonarlo da qualche parte fino all’anno successivo. Invece in questi casi 1,5 litri è la dose giusta. Abbiamo ampliato anche la gamma dei terricci con alcune referenze che ci mancavano: oggi penso sia una delle linee di substrati più complete sul mercato. Specialmente negli universali che decliniamo in 10 miscele differenti in più formati. A cui vanno aggiunti tutti i substrati specifici in tutti i formati immaginabili.
GreenRetail: Ho notato che nell’e-commerce di Leroy Merlin proponete anche sacchi enormi, da 85 litri se non sbaglio: è un’altra sperimentazione su nuovi formati?
Romina Tribi: Leroy Merlin ha apprezzato i nuovi pack e il nostro impegno nell’innovazione e quest’anno siamo diventati il loro unico fornitore per i terricci. Realizziamo anche la private label Geolia. Il formato a cui alludi, che noi chiamiamo Triplo maxi, è da 85 litri per il terriccio e 70 litri per la corteccia.
Davide Ferrari: È un nuovo formato e lo stiamo sperimentando insieme a Leroy Merlin: quindi per ora è una loro esclusiva. Ma se dovesse rivelarsi un successo lo svilupperemo anche per i garden center.
La particolarità di questo progetto è la volontà di sfruttare maggiormente le vendite online. Il sacco da 85 litri è difficile da gestire in un punto vendita: è pesante e servono due persone per spostarlo. Ma i dati ci dicono che sono molti i consumatori che acquistano il terriccio online proprio per avere una consegna a domicilio ed evitare lo spostamento di pesi. Ci sono anche tanti “giardinieri della domenica” per cui il sacco da 85 litri è il formato ideale. Senza tralasciare il fatto che siamo gli unici che forniscono questo formato e non abbiamo concorrenza.
