Siamo stati ospiti dello showroom di Tavola&Co, divisione di Sodifer dedicata alla decorazione della tavola made in Italy, dove abbiamo incontrato Laura Tulli e Claudia Aldigeri, i volti dell’azienda che, in questo segmento, sta dando grandi soddisfazioni al Gruppo Bonori. La responsabile Laura Tulli ci racconta le differenze tra i diversi canali distributivi e tra i prodotti proposti al mercato.
Il nuovo catalogo Tavola&Co. 2019
Green Retail: I risultati ottenuti nel 2018 sono decisamente positivi; il 2019 è partito sulla scia dell’anno appena concluso?
Laura Tulli: Tavola&Co ha registrato nel 2018 un segno positivo: abbiamo concretizzato situazioni affermatesi definitivamente negli ultimi mesi e realizzato anche crescite con clienti già acquisiti da tempo. Il 2019 si presenta carico di grandi progetti, in primis grazie alla recente realizzazione del nuovo catalogo, che ci piace considerare davvero come uno spartiacque tra ciò che abbiamo fatto finora e ciò che ci proponiamo di fare da oggi in poi. È un catalogo che, nel nostro settore e per le nostre merceologie, rappresenta un grande passo in avanti grazie all’inserimento di tanti nuovi prodotti in assortimento. Il catalogo sta già piacendo tantissimo e il riscontro presso i nostri clienti ci sta ripagando del lavoro fatto. Ci aspettiamo tanto soprattutto dal canale tradizionale, che è abituato a lavorare sul catalogo.
Green Retail: Hai citato il tradizionale: è ancora il canale che presenta le dinamiche più complesse?
Laura Tulli: Direi proprio di sì, perché in questo canale ci confrontiamo con tante tipologie di operatori diversi. Quello che costruiamo in termini di collezioni e assortimento ci sta dando una credibilità sempre crescente, ma lavoriamo in un mercato in cui di recente si sono affacciati tanti player che operano in maniera completamente differente dalla nostra, rincorrendo solo il prezzo a discapito della qualità. Questo meccanismo ha portato ad avere nel nostro comparto una pluralità di attori con un prodotto dal livello qualitativo mediamente basso, “abituando” in un certo senso il cliente a quel tipo di articolo.
Green Retail: Quindi, paradossalmente, preferireste più concorrenti di qualità per “elevare” tutto il settore?
Laura Tulli: Esatto, è proprio così. Noi rappresentiamo l’eccellenza, perché abbiamo scelto di produrre in Italia e questa decisione ci sta premiando. Come detto, lavoriamo in un mercato in cui il cliente fa spesso fatica a riconoscere il delta qualitativo, ma se “accompagniamo” il cliente ad avere una maggiore consapevolezza, riusciremo a guadagnare la sua fiducia e a consolidare il rapporto. Per coinvolgere la casalinga che entra nel negozio, è necessario proporre qualcosa che si distingua dal resto e che presenti continue novità di assortimento. È proprio in questo modo che il negoziante potrà fidelizzare la clientela, perché un consumatore che acquista un nostro prodotto premia il rivenditore tornando ad acquistare in negozio.
Green Retail: Un prodotto bello, ma non solo…
Laura Tulli: La bellezza è ovviamente la caratteristica che balza immediatamente all’occhio del consumatore. Ma non va dimenticato che il tovagliato cerato, per fare un esempio, è il tappeto che riveste la tavola della cucina per 24 ore al giorno ed è un prodotto di qualità che serve a garantire benessere al consumatore. Il negoziante spesso non investe su un prodotto di qualità, perché ha paura di confrontarsi con il prezzo di alcuni concorrenti che scelgono il prodotto di importazione, economico ma certamente non equiparabile a quello italiano in fatto di qualità certificata: è nostro compito riuscire a trasferire il concetto che il consumatore premia l’investimento del negoziante. Il prodotto di qualità si riconosce subito alla vista, al tatto e all’olfatto: se è italiano e di qualità, il consumatore sa dare al prodotto il giusto valore e il negoziante di conseguenza ne beneficerà. In questo senso vorremmo che anche tutta l’offerta del settore si assestasse su questo standard di qualità e di prezzo, per fare cultura e “abituare” i consumatori a questo livello di prodotto.
Il garden è il canale del futuro
Green Retail: In GD, invece, c’è una consapevolezza differente da parte del consumatore?
Laura Tulli: Assolutamente, si parte già da un livello più alto, vengono richieste determinate certificazioni, si lavora tanto sul made in Italy. Parliamo quindi di due canali abbastanza lontani da questo punto di vista. Inoltre credo che un terzo canale sia potenzialmente molto interessante per noi…
Green Retail: A quale ti riferisci?
Laura Tulli: Al canale garden. Si tratta, rispetto al tradizionale e alla GD, di un canale ibrido che in prospettiva presenta maggiori margini di crescita. Oggi tanti garden sono dotati di zone decorative stupende, studiate con una competenza alla base non indifferente. Ciò che poi li caratterizza, e che potrebbe giocare a nostro favore, è una maggiore flessibilità, soprattutto per quanto riguarda gli allestimenti dedicati, che ci permetterebbe di realizzare delle “mise en ambiance” che valorizzerebbero i nostri prodotti e la possibilità di coordinarli tra loro. A oggi il garden però non garantisce ancora un percorso netto come la GD, ma sono convinta che rappresenterà sempre più un canale di riferimento per la nostra merceologia: il consumatore non è ancora abituato a cercare la tovaglia cerata nel garden, ma lo sarà a breve.
Green Retail: E l’e-commerce? Può rappresentare un ulteriore business per voi?
Laura Tulli: Sulla possibile crescita dell’e-commerce per il nostro prodotto ci andrei molto più cauta. Si potrebbe pensare che un prodotto “bello da vedere” possa essere facilmente premiato dall’e-commerce, ma in realtà il nostro core business principale resta il tovagliato in bobina, che mal si sposa con la vendita online.
Green Retail: Parlando nello specifico di prodotti, qual è stato il best seller del 2018?
Laura Tulli: Il mondo del tovagliato, come appena specificato, resta sempre il nostro core business, ma mi piace sottolineare l’exploit della plastica adesiva, che in termini di incremento ci ha dato, dopo anni, grandi soddisfazioni. Questa inaspettata crescita è dovuta al grande lavoro fatto presso il punto vendita, che negli ultimi tempi aveva smesso di credere nel prodotto e, di conseguenza, contribuito a “scoraggiare” il consumatore. Oggi, invece, con un assortimento svecchiato, più trendy e al passo con la moda dell’arredo, il mercato si è decisamente risvegliato.
