Prima del 2016 la francese Sbm non era molto conosciuta nel mercato italiano, anche se in Francia aveva già lanciato nel 1996 il marchio Novajardin e nel 2001 la prima linea hobbistica biologica Solabiol, conquistando in poco tempo la leadership del mercato. Nel 2016 l’acquisizione di Bayer Garden e Bayer Advanced permise a Sbm Company di diventare uno dei leader mondiali nel mercato dei prodotti per la cura delle piante e la protezione degli ambienti domestici. Per la precisione il 2° in Europa e il 3° negli Usa, con oltre 350 collaboratori e più di 2.500 prodotti.
In Italia, la cessione di Bayer Garden determinò la nascita di Sbm Life Science Italia nell’autunno del 2016 e il lavoro già ben radicato con lo storico brand tedesco proseguì sotto la direzione della multinazionale francese.
Sono passati tre anni da allora e Sbm Life Science prosegue il suo coerente cammino di crescita in Italia, arrivando a presentare ben 33 novità nel catalogo 2020, con l’ingresso nel mercato della protezione dai roditori e importanti ampliamenti nelle linee dedicate alla concimazione e alla difesa naturale.
Per tracciare un bilancio di questi primi tre anni abbiamo incontrato Ferdinando Quarantelli, Country Head di Sbm Life Science Italia, e Claudio Perucchini, nuovo direttore marketing e vendite.
I primi tre anni di Sbm in Italia
GreenRetail: Tre anni fa ti ho intervistato quando hai lasciato Bayer Garden per lanciare Sbm in Italia. Come è andata?
Ferdinando Quarantelli: Tre anni passati rapidamente. A giugno del 2016 Bayer ha accettato la proposta di Sbm e a settembre siamo partiti con la nuova società. Il primo anno è stato dedicato a garantire la continuità del business e ad assicurare ai nostri rivenditori la disponibilità della merce sul mercato. In un settore come il nostro è complicatissimo, perché devi trasferire registrazioni, dipendenti, ecc. Ma ci siamo riusciti e non era così scontato! Nel secondo anno la società ha iniziato a investire su se stessa e abbiamo lanciato Solabiol, un marchio completamente nuovo per il mercato italiano, già leader del mercato biologico in Francia, che conta sempre di più. Inoltre, nello stesso anno, Sbm ha acquisito il business consumer dell’italiana Valagro con la linea One.
Il secondo anno è stato commercialmente impegnativo, perché Solabiol portava in eredità una ventina di articoli e Valagro una quarantina. Ma alla fine la distribuzione e il fatturato ci hanno dato una risposta positiva.
Nella campagna 2018/2019 abbiamo sviluppato ulteriormente il business. Nonostante il 2019 sia stato un anno difficile, vedi cambiamenti climatici e normative Unp (per gli Utilizzatori Non Professionali – ndr), per noi è stato un anno di grandi cambiamenti positivi e di grandi sfide: sono arrivati tanti nuovi colleghi, abbiamo presentato nuovi prodotti e stretto una collaborazione con una nuova piattaforma logistica dedicata alle spedizioni per il canale tradizionale.
Adesso vogliamo sviluppare al meglio i nostri marchi (Solabiol, One, Protect Garden e Protect Home), come detto ci sono tante novità e la sezione Ricerca e Sviluppo della società sta già lavorando a pieno regime per una serie di soluzioni che sempre più guardano in una direzione nuova, più sostenibile.
GreenRetail: 33 nuovi prodotti: siete ottimisti?
Ferdinando Quarantelli: Sì, sono il frutto dell’approccio che questa società ha con il mercato. Tra i valori fondanti di Sbm, oltre allo spirito imprenditoriale, c’è la disponibilità alle partnership privilegiate. Questa apertura verso le altre imprese rende possibile delle collaborazioni interessanti: come l’accordo stretto con gli americani di Woodstream per la distribuzione del marchio Victor in Europa. Anche l’accordo con l’italiana Valagro va in questa direzione e oggi One è stato lanciato in America, Francia, Germania e Spagna.
Questo approccio comporta un dispendio enorme di energie ma poi i risultati li vedi sul catalogo: quasi tutte le novità 2020 sono figlie di partnership.
GreenRetail: Per avere un catalogo ampio come il vostro non è pensabile produrre tutto…
Ferdinando Quarantelli: Se vuoi cambiare rapidamente – un altro dei valori di Sbm – non puoi farlo da solo. Nessuna società di giardinaggio al mondo può permettersi di cambiare da sola: le partnership sono fondamentali.
Un momento di transizione tra passato e futuro
GreenRetail: Permettimi una domanda sulla normativa Unp. Mentre scriviamo non è ancora stato votato l’emendamento che propone una proroga del divieto del 2 maggio 2020, quindi non sappiamo come è andata.
Qual è la tua opinione?
Ferdinando Quarantelli: Grazie alle attività messe in campo da Agrofarma e Promogiardinaggio continuiamo a rimanere confidenti e proattivi. Confidenti perché alla fine la ragione è dalla nostra parte. Proattivi nel senso che non stiamo con le mani in mano, ci diamo da fare e le 33 novità di quest’anno dimostrano una visione moderna del business del giardinaggio.
Continuiamo a garantire la disponibilità dei prodotti per la difesa delle piante: a maggio 2019 abbiamo lanciato l’insetticida sistemico Closer e a febbraio abbiamo lanciato la nuova formula di Decis. Gli agrofarmaci sono la “base” della nostra offerta; ma in un mondo che cambia noi per primi dobbiamo portare anche prodotti innovativi, per il futuro. E il futuro va verso la sostenibilità. Cerchiamo di garantire il meglio di quello che offre il mercato: attraverso le nostre soluzioni e quelle sviluppate dai partner.
Le novità del catalogo 2020
GreenRetail: Claudio, dal primo ottobre sei diventato sales & marketing manager. Due cariche facili da conciliare?
Claudio Perucchini: È importante coordinare insieme le due aree affinché crescano e si sviluppino in modo coerente ed organico. La crescita del catalogo con prodotti e posizionamento nuovi si deve per forza di cose integrare con una strategia commerciale adeguata e correttamente declinata sui clienti per portare la nostra offerta sul canale.
I clienti che in questi anni hanno seguito questo approccio integrato marketing/vendite hanno registrato senza dubbio una crescita a doppia cifra.
GreenRetail: Ci puoi parlare delle novità?
Claudio Perucchini: Sarebbe difficile parlare di tutte per le quali consiglio la consultazione del catalogo 2020 o di incontrare la nostra rete vendita composta da 26 agenti distribuiti su tutto il territorio nazionale. Volendo riassumere, sono tre le grosse novità del nuovo catalogo.
La prima è la nuova linea per la protezione dai roditori. Anche in questo caso siamo partiti dalle esigenze del consumatore: varie ricerche di mercato realizzate a livello a europeo dimostrano che i consumatori si dividono tra chi vuole vedere la prova dell’efficacia, cioè il corpo del roditore nella trappola, e chi invece preferisce non vedere il corpo del roditore.
Per i primi, abbiamo realizzato una partnership con l’americana Woodstream per la distribuzione esclusiva in Europa del marchio Victor, leader di mercato negli Stati Uniti per la difesa dai roditori con trappole alternative. Per gli altri consumatori abbiamo invece ora una gamma completa di esche rodenticide.
Oltre alle esche a base delle migliori formule (Difetialone, Brodifacoum e Alfacloralosio), a settembre Sbm ha ottenuto la registrazione del Coumatetralyl, l’unica esca del mercato disponibile in taglie superiori ai 150 grammi, cioè la limitazione prevista dalla normativa per le paste e i grani. Sappiamo bene che il consumatore è abituato a comprare il mezzo chilo o il chilo e oggi è l’unica registrazione che offre confezioni da 480 e 720 grammi. In Germania è stato lanciato l’anno scorso con ottimi risultati.
GreenRetail: Come sono state accolte le trappole nei punti vendita?
Claudio Perucchini: Devo dire che le trappole elettriche sono quelle che suscitano il maggiore interesse dei clienti in quanto veramente innovative. I primi feedback sono stati molto buoni perché anche il rivenditore vede la possibilità di creare un valore aggiunto a fronte di un’efficacia e una qualità veramente maggiori. Le trappole elettriche sono una novità, completamente diverse dalle esche e dalle trappole meccaniche, e quindi una grande opportunità per i rivenditori.
GreenRetail: Le altre due novità da segnalare?
Claudio Perucchini: Nella linea dei concimi continua la nostra cavalcata nel mondo Solabiol Natural Booster: è innegabile che il mondo del bio sia un trend in continua crescita. Quest’anno lanciamo altre due referenze tra i concimi granulari da 750 g, rose e acidofile, per ampliare ancora di più il nostro portfolio della nutrizione biologica.
Il business si svilupperà nella direzione del biologico e il nostro obiettivo è di offrire soluzioni con efficacia superiore. La terza novità riguarda il mondo della protezione delle piante, con dei prodotti non registrati, i corroboranti, che hanno logiche diverse rispetto agli agrofarmaci e offrono una maggiore flessibilità di utilizzo e minori impatti normativi. Solabiol entra nel mondo dei corroboranti con la gamma “Free”. Permettiamo di essere liberi dagli insetti, liberi dalla chimica, liberi di venderlo e liberi di utilizzarlo. Per le piante ornamentali proponiamo due prodotti a base di lecitina di soia e olio di soia, per tenere le piante libere da funghi e insetti.
Per l’orto proponiamo la zeolite cubana, la polvere di roccia pura al 100% già utilizzata in agricoltura e ora a disposizione degli hobbisti per contrastare la comparsa e lo sviluppo di insetti e funghi sulle piante edibili.
lifescience.sbm-company.com/it
www.solabiol.com/itwww.protect-garden.it
