Con il brand “Esterni Da Vivere” Losa Legnami ha innovato il rapporto con i rivenditori specializzati, offrendo un e-shop B2B e un servizio di dropshipping davvero all’avanguardia nel mercato del giardinaggio. Ce ne parla Cristina Losa, amministratore di Losa Legnami.
Il mercato dei mobili e degli elementi d’arredo in legno ha vissuto una profonda evoluzione negli anni Duemila. Da un tessuto industriale che negli anni Novanta contava decine di aziende italiane impegnate nella produzione di soluzioni in legno per l’arredo esterno, oggi siamo passati a poche unità a causa delle varie crisi che si sono succedute (economiche, finanziarie, dell’edilizia, ecc.) e dell’ingresso nell’Unione Europea dei paesi dell’est. Che ha portato un aumento delle importazioni a basso costo e le delocalizzazioni che hanno quasi azzerato la produzione made in Italy. Una tendenza che oggi è destinata a invertirsi, vista l’esigenza del km 0 per contenere le emissioni e di materie prime di provenienza certificata.
Losa Legnami, fondata negli anni Cinquanta e giunta alla terza generazione, è una delle poche aziende italiane che ha saputo attraversare le varie crisi, trovando sempre le risorse per rilanciarsi. In anni più recenti è stata la prima azienda del settore a lanciare una proposta di servizi digitali innovativi per supportare i rivenditori specializzati nello sviluppo di progetti omnicanale. Per saperne di più abbiamo incontrato il suo amministratore, Cristina Losa.
Mezzo secolo di storia del legno
GreenRetail: Non sono molte le imprese specializzate nel legno per il giardinaggio con una storia lunga come quella di Losa Legnami. Come avete attraversato le varie crisi degli ultimi settant’anni?
Cristina Losa: Losa Legnami è stata fondata da mio nonno negli anni Cinquanta e inizialmente era specializzata nel commercio di legna da ardere e carbone. In seguito ha installato un impianto di segheria e forniva tavole di legni duri (noce, rovere, ecc.) all’industria del mobile. Negli anni Ottanta però c’è stata una grande crisi del settore del mobile e soprattutto sono stati introdotti i pannelli, che hanno ridotto notevolmente la richiesta di tavole in legno massello.
C’è stata quindi l’esigenza di cambiare e con la nuova generazione, quella di mio padre, siamo entrati nel mercato delle coperture in legno e del legname per edilizia. Un’attività che svolgiamo ancora oggi.
GreenRetail: Quando siete entrati nel mercato del giardinaggio?
Cristina Losa: Negli anni Novanta abbiamo iniziato a distribuire anche articoli per il giardino per il consumatore finale e in quell’occasione abbiamo conosciuto Osvaldo Marastoni, allora nostro partner con la società Il Ceppo. Il settore è stato colpito da una grossa crisi nel 2007/2008 che ha più che dimezzato l’offerta: oggi ormai le aziende italiane del nostro comparto si contano sulle dita di una mano! Così un’altra volta ci siamo trovati a perdere fatturato e a dover cambiare. Credo che il punto di forza della nostra azienda sia proprio la capacità di adattarsi di fronte ai grandi cambiamenti.
In quel periodo è cominciata la nostra collaborazione con Osvaldo Marastoni e insieme abbiamo sviluppato un nuovo progetto, partendo dalla vendita di casette in legno da giardino, non più ai privati ma ai rivenditori. L’obiettivo che ci eravamo posti era quello di legare un materiale “vecchio”, come il legno, con le nuove tecnologie e nel 2015 abbiamo lanciato il sistema di dropshipping, un po’ pionieristicamente perché nel settore non lo faceva nessuno.
GreenRetail: Rispetto a vent’anni fa, oggi c’è anche una maggiore sensibilità ecologica e conoscenza dei marchi che garantiscono un uso responsabile del legno. Le importazioni di basso prezzo oggi devono fare i conti con rivenditori e consumatori più informati?
Cristina Losa: Esatto, noi siamo certificati Fsc e Pefc e siamo anche in regola con la Due diligence, secondo il regolamento 995 del Parlamento Europeo e del Consiglio del 20 ottobre 2010, che vieta la commercializzazione di legno e prodotti derivanti di provenienza illegale. Le catene più importanti richiedono solo legno certificato, specialmente all’estero.
GreenRetail: Oggi qual è il core business di Losa Legnami?
Cristina Losa: Continuiamo a fornire coperture in legno e legno impregnato per l’edilizia ma la “divisione giardino”, con il brand Esterni Da Vivere, è quella più importante.
Il dropshipping: un servizio avanzato a favore del rivenditore
GreenRetail: Come è nato il progetto di dropshipping sul sito Esterni Da Vivere?
Cristina Losa: Anzitutto abbiamo creato un e-commerce B2B riservato ai rivenditori: in questo modo si possono registrare e vedere la disponibilità dei prodotti in magazzino e i prezzi aggiornati.
Poi abbiamo abbinato un servizio di dropshipping. In questo caso lavoriamo in due modalità: il rivenditore può scegliere se mandare un suo corriere oppure affidare a noi la consegna a casa del cliente finale. Bisogna tener conto che i nostri bancali partono da un minimo di 2 metri e arrivano fino a 6 metri di lunghezza: quindi non è un servizio del tutto scontato. Ti assicuro che consegnare un bancale da 6 metri a casa di un privato non è semplicissimo. Ogni ordine ha caratteristiche uniche, in base alla dimensione del bancale e al luogo di destinazione.
Da gennaio di quest’anno abbiamo lanciato un nuovo servizio: l’invio in automatico dei tracking ai rivenditori. Quando un prodotto lascia il nostro magazzino, inviamo una e-mail al nostro rivenditore nella quale confermiamo la spedizione con il link per seguire il corriere.
GreenRetail: Viste le caratteristiche dei vostri prodotti mi sembra un servizio particolarmente adatto per un rivenditore “fisico”, che non è detto abbia personale addestrato per imballare consegne così voluminose: una pergola non è un vaso…
Cristina Losa: Infatti il dropshipping, con la consegna diretta al cliente finale organizzata da noi, sta interessando sempre di più i punti vendita “fisici”. Pergole e gazebi sono abbastanza gestibili perché arriviamo a 3 metri di lunghezza. Il problema nasce con le casette, che hanno ovviamente colli più voluminosi: una casetta da 3×4 metri ha un imballo da 4,40 metri.
Inoltre noi abbiamo scelto di non adottare imballi ridotti. Talvolta nelle casette troppo lunghe vengono divise a metà le tavole per ridurre l’imballo. Così però si abbassa notevolmente la qualità del prodotto e si complica il montaggio: noi preferiamo lasciare le tavole come sono e ottimizzare il servizio di spedizione.
GreenRetail: Quindi un rivenditore specializzato può proporre nel proprio e-shop tutti i vostri prodotti delegando a voi la consegna e senza fare magazzino?
Cristina Losa: Sì, mettiamo anche a disposizione dei file di caricamento veloce con tutte le informazioni relative alla nostra gamma prodotti. Quindi le fotografie, le descrizioni, il codice Ean, lo Sku, i prezzi, i video se sono disponibili, le schede tecniche, ecc. Con un click il rivenditore può caricare tutto il nostro catalogo prodotti sul gestionale utilizzato per l’e-shop.
I rivenditori hanno il vantaggio di caricare velocemente i nostri prodotti nell’e-shop.
Un altro importante servizio che viene messo a disposizione del rivenditore è l’assistenza nel post vendita.
Losa Legnami fornisce tutto il supporto necessario affinché i prodotti arrivino a destinazione rispettando i tempi di consegna e soprattutto integri.
Il nostro ufficio tecnico affianca il rivenditore durante il processo di acquisto e, se necessario, fornisce supporto al cliente finale durante il montaggio dei prodotti.
Recentemente abbiamo inoltre creato un’area blog sul nostro sito dove i nostri clienti potranno trovare consigli, approfondimenti e risposte alle domande più comuni.
Il rivenditore diventa sempre più omnicanale
GreenRetail: Quindi voi non vendete direttamente al consumatore finale, ma “passate” sempre da un rivenditore? Che riscontro state registrando dai centri giardinaggio?
Cristina Losa: Nel corso degli ultimi 7 anni siamo riusciti a sviluppare bene questo tipo di mercato, offrendo diversi servizi. Il nostro obiettivo è di essere un punto di riferimento per il settore del giardino e oggi il nostro core business è concentrato sulle casette in legno. In ogni caso anche gli altri settori si stanno sviluppando bene, per esempio il commercio dei pali tondi impregnati e tutto quello che riguarda le strutture da giardino come le recinzioni. Negli ultimi anni i rivenditori specializzati sono aumentati decisamente. Chi ha un punto vendita fisico, a un certo punto si rende conto che deve adottare un modello omnicanale. Quindi deve mantenere il suo punto vendita ma deve attrezzarsi anche con un e-commerce. Specialmente per i prodotti ingombranti come per esempio le casette di legno: occupano molto spazio espositivo e se lasciate all’esterno richiedono un’attenta manutenzione.
GreenRetail: I lockdown del Covid vi avranno sicuramente aiutato…
Cristina Losa: Sì, nel 2020 abbiamo avuto un grande boom. Durante il Covid abbiamo lavorato regolarmente perché spedivamo tutti i giorni ai clienti. C’è stato un aumento pazzesco delle richieste ed è stato anche un modo per noi per capire quali erano le criticità nel servizio, per risolverle e migliorare. Una specie di stress test. Ci ha permesso di valutare ancora di più quali erano i corrieri i più affidabili, quali prodotti era meglio spedire con un corriere piuttosto che con un altro. È stato un bel banco di prova: è stato difficile, ma ci ha fatto crescere e mostrato dove sbagliavamo e quali erano invece i nostri punti di forza.
