All’ultima edizione di Eima, Giudici Garden Tools si è presentata con una gamma e una politica commerciale totalmente rinnovate. Ne abbiamo parlato con Maurizio Tollis, nuovo direttore commerciale di Giudici Garden Tools e promotore del rilancio dell’azienda toscana.
Passato e futuro di Giudici Garden Tools
Giudici Garden Tools è un produttore storico, fin dal 1940, di attrezzi e accessori per l’agricoltura professionale e il giardinaggio hobbistico, con una profonda specializzazione nella lavorazione dell’acciaio. È noto sia in Italia sia all’estero con i marchi Hurricane, specializzato negli attrezzi da taglio e negli accessori per decespugliatori, e Scoiattolo, mirato sugli attrezzi per l’agricoltura e il giardinaggio.
Nonostante sia da quasi 80 anni un vanto del made in Italy del settore, negli ultimi tempi ha sofferto di una certa staticità causata non tanto dalla crisi del mercato ma da dissapori tra i soci: problemi che finalmente si sono risolti, tanto che all’ultima edizione di Eima, lo scorso novembre, Giudici Garden Tools si è presentata con una gamma di prodotti molto ampliata, una nuova sede e una politica commerciale incentrata sullo sviluppo.
Merito dell’impegno del suo amministratore delegato, Loredana Giudici, e dell’ingresso del nuovo direttore commerciale, Maurizio Tollis.
Storia di un rilancio
Green Retail: Come è nato il rilancio di Giudici Garden Tools?
Maurizio Tollis: Il primo passo è stato l’inaugurazione della nuova sede nell’area industriale di Massa, a poche centinaia di metri dalla sede storica. Un investimento importante della proprietà che oggi ci permette di avere una sede rappresentativa e ben organizzata in ogni settore: dall’officina alla cabina di verniciatura, dal piazzale per il carico e scarico agli uffici. Se vogliamo trovare una data del primo passo della trasformazione è stata sicuramente quella dell’inaugurazione della nuova sede. Il secondo passo è stata l’uscita quasi contemporanea dei due unici referenti responsabili delle attività commerciali: Loredana Giudici si è trovata così nella condizione di progettare il rilancio dell’azienda.
Green Retail: Quando è nata la vostra collaborazione?
Maurizio Tollis: Ci siamo incontrati qualche anno fa ma la collaborazione è iniziata quest’anno. Insieme a Loredana Giudici abbiamo progettato il rilancio dell’azienda a partire dagli obiettivi e dagli strumenti necessari per il loro raggiungimento.
Come sai, sono un veterano del settore e ho avuto la fortuna di lavorare con aziende multinazionali che mi hanno ovviamente insegnato molto. Ho girato l’Italia e l’Europa, poiché noi esportiamo molto in Portogallo, in Francia, in Spagna e in Svizzera, per relazionarmi con i clienti e capire, al di là dei prodotti, i punti di forza e di debolezza dell’azienda.
L’obiettivo di questi incontri era di gettare la basi per ristrutturare ogni ambito dell’azienda. Il primo passo è stato la costruzione di una forza vendita che coprisse tutto il territorio nazionale, poiché precedentemente era davvero strutturata solo nel centro-sud, dove i marchi Hurricane e Scoiattolo sono ben conosciuti.
Green Retail: La novità più evidente dello stand di Eima è l’inserimento nell’offerta di Giudici Garden Tools di molte linee di prodotto di altri brand. Come è nata questa scelta?
Maurizio Tollis: Anzitutto è nata dalla constatazione che per aumentare il fatturato e raggiungere gli obiettivi prefissati era necessario ampliare la nostra offerta. Anche per conquistare la forza vendita era necessario ampliare la gamma e non limitarla agli attrezzi e agli accessori per decespugliatori che sono mercati molto competitivi.
Siamo partiti dalla rivisitazione del catalogo di Giudici Garden Tools, privilegiando gli articoli di nostra produzione, poiché in passato era composto sia da prodotti nostri sia da articoli brandizzati Hurricane. Il secondo passo è stato abbinare al nostro altri cataloghi di aziende italiane ed europee, tutti caratterizzati da prodotti innovativi e di altissima qualità.
In sostanza abbiamo stretto delle alleanze con aziende che ci hanno concesso la possibilità di vendere in esclusiva i loro prodotti gardening nei canali di vendita specializzati: quindi agrarie, garden center e rivenditori specializzati nelle macchine agricole e da giardino che sono il nostro core business.
Creando una sinergia tra gli articoli di nostra produzione e quelli di altre aziende con l’obiettivo di avere un’offerta più amplia e compenetrante.
Le nuove collaborazioni
Green Retail: Con quali imprese avete stretto collaborazioni?
Maurizio Tollis: La prima è stata Betakut. Un’azienda italiana, con un marchio estremamente noto, presente da moltissimi anni sul mercato e che ci ha affidato la distribuzione in esclusiva nei canali specializzati. Un’azienda che ha molti punti in comune con Giudici Garden Tools: entrambe puntano sulla qualità, sono aziende storiche, realizzano articoli per il taglio e hanno continuato a produrre in Italia, noi a Massa e Betakut a Como.
Betakut produce utensileria un po’ per tutti i grandi marchi e hanno un bellissimo programma di attrezzi per il giardinaggio, però non sono mai riusciti a svilupparlo a pieno anche a causa della mancanza di una forza vendita dedicata. L’accordo con Giudici Garden Tools gli permetterà di crescere anche nel mercato gardening.
Green Retail: A Eima avete presentato anche linee estere: ce ne puoi parlare?
Maurizio Tollis: Abbiamo presentato la linea Florasun della tedesca Steuber. Si tratta di un’azienda che ha un catalogo molto ampio e sviluppa più di 40 milioni di euro in Germania, prevalentemente in grande distribuzione. Per il mercato italiano noi abbiamo selezionato una interessante linea di articoli per la pulizia delle pavimentazioni esterne della casa, composta da prodotti di alta qualità e molto particolari, con manico intercambiabile. Inoltre abbiamo selezionato anche il tubo per irrigazione allungabile, che non è una novità di mercato ma che ci è utile per completare la nostra offerta.
Allo stand di Eima abbiamo testato anche i prodotti della spagnola New-Garden: ha un produzione di vasi illuminati e lampade per esterni molto interessanti e innovativi. Tramite telecomando è possibile modificare il colore e il tipo di luce e alcuni articoli hanno anche dei diffusori acustici, che via bluetooth si collegano allo smartphone per trasmettere musica. Soluzioni molto accattivanti e molto vicine all’offerta dei garden center.
Abbiamo testato anche una linea di rastrelli e scope in plastica di un’azienda polacca, ma è ancora presto per parlarne.
Green Retail: La scelta di un catalogo più ampio risponde anche all’esigenza dei rivenditori di rivolgersi a un numero inferiore di fornitori ma con gamme capaci di coprire vari settori?
Maurizio Tollis: Risponde a varie esigenze, sicuramente anche a questa. In realtà non ci interessa avere un catalogo enorme, non siamo dei grossisti: anzi vogliamo puntare sui produttori per creare un’offerta razionale e capace di semplificare la gestione dei reparti nei punti vendita. A partire dal rapporto diretto con i produttori ma con un’unica forza vendita. Oggi non abbiamo bisogno di una gamma di 20 cesoie differenti, ma di prodotti di qualità realmente attrattivi per i consumatori. L’unione fa la forza e in momenti come questi le alleanze portano risultati positivi per tutti.
