I primi 40 anni di Stocker: intervista a Matthias e Jakob Mairhofer

In vista dell’anniversario nel 2025 di Stocker, abbiamo incontrato Matthias e Jakob Mairhofer che dal 2013 guidano l’azienda di famiglia, spesso anticipando le tendenze del mercato grazie a una visione aperta all’innovazione.

Il prossimo anno Sto­cker di Lana, in provincia di Bolzano, festeggerà il suo 40° anniversario dal 1985, quando i coniugi Anna Stocker e Josef Mairhofer fondarono l’impre­sa. Inizialmente si specializzano nelle forbici per uso professionale che vendono nei frutteti e nei vigne­ti trentini, friulani ed emiliani. Già dagli anni Novanta Stocker inizia un processo di ampliamento della propria offerta, sia inserendo nuo­ve famiglie di prodotto, sia creando linee per il mercato hobbistico. Pa­rallelamente viene allargata la rete di vendita e l’azienda si afferma in tutta Italia e inizia a esportare nelle vicine Austria e in Germania. Il suc­cesso ottenuto con le linee consu­mer consentirà a Stocker negli anni Duemila di affrontare anche i mer­cati spagnolo, portoghese, greco, francese e dei paesi dell’est.

Altre due tappe segnano lo sviluppo dell’azienda. Nel 2010 inaugura la nuova sede di Lana, con un magaz­zino con oltre 9.000 posti a scaf­fale e nel 2013 la guida dell’azien­da viene affidata ai figli Matthias e Jakob Mairhofer.

Ciò che più stupisce dei primi 40 anni di Stocker è la sua capacità di adattarsi a un mercato, quello degli attrezzi per la cura del verde, che ha vissuto profondi cambiamenti ed evoluzioni. Prima della globalizzazio­ne, fino agli anni Novanta, l’Italia vantava molte imprese specializza­te nella produzione di attrezzi ma­nuali e da potatura. Idem l’Europa, con i grandi brand tedeschi leader a livello continentale. Trent’anni dopo, nel 2024, gran parte di que­ste imprese non ha retto alla con­correnza orientale e all’evoluzione delle richieste dei retailer sempre più multi-merceologici. Stocker rappresenta un’eccezione perché ha saputo ampliare la gamma e caratterizzarsi con un’immagine e una qualità professionale a dispo­sizione degli hobbisti. Oggi l’offerta di Stocker affianca alla storica pro­posta di attrezzi manuali e da taglio una serie di linee complete di pom­pe, sistemi d’irrigazione, reti protettive, spandiconcime, serre, legacci, tutori, abbigliamento per il giardino, sistemi anti-zanzare e, non meno importante, di ricambi per gli utensi­li da taglio. Per permettere agli uten­ti, professionisti e non, di sostituire solo la lama o il pezzo danneggiato, allungando così il ciclo di vita del prodotto con la soddisfazione del cliente finale e dell’ambiente. Anche questa è qualità.

Per saperne di più abbiamo incon­trato Matthias e Jakob Mairhofer, amministratori delegati di Stocker.

40 anni di crescita ed evo­luzione

GreenRetail: Come è cambiato il tessu­to produttivo italiano del settore in questi 40 anni?

Matthias Mairhofer: Le aziende sono calate molto, proprio numeri­camente. Qui vicino abbiamo Ma­niago (PN), che era una zona impor­tante per la produzione delle forbici, ma c’erano altri distretti industriali importanti, come nel bergamasco.
Le piccole aziende “artigianali” non hanno saputo adeguarsi: hanno continuato a fare quello che han­no sempre fatto. Mentre le “mul­tinazionali” hanno sempre avuto difficoltà con le regole del merca­to italiano. Ci sono pochi mercati difficili come quello italiano: è tal­mente frazionato, con tantissimi piccoli punti vendita, a volta non di semplice gestione. Ci devi es­sere nato, in Italia, per capire il nostro mercato. Noi abbiamo un doppio vantaggio: abitando quasi al confine conosciamo molto bene l’andamento del mercato nei paesi nordici, ma capiamo anche il con­sumatore italiano, che è molto di­verso da quello tedesco, austriaco o francese. Saper capire entram­bi i mondi si è rivelato un grosso vantaggio per noi. Spesso i merca­ti nordici sono parecchio “avanti” sul giardinaggio rispetto a quello italiano: i prodotti che vediamo a nord del Brennero, in Italia arrivano qualche anno dopo.

GreenRetail: Anche voi avete trat­to vantaggio dalla globalizzazione: avendo una gamma di referenze molto ampia, non potete certo pro­durre tutto…

Jakob Mairhofer: Anche noi, come molti altri, per molti anni abbiamo importato qualche prodotto dall’e­stremo oriente. Ma ci siamo resi conto che era difficile differenziarci: in pochi anni tutti avevano lo stesso prodotto, più o meno funzionante. Quinidici anni fa abbiamo affronta­to un netto cambiamento: abbiamo smesso di essere un’azienda “im­portatrice” e abbiamo iniziato a sviluppare da soli i nostri prodotti. Stocker oggi è uno sviluppatore: studiamo le esigenze del mercato, inventiamo nuove soluzioni, le pro­gettiamo, le sviluppiamo e poi ci appoggiamo a chi è veramente bra­vo a realizzarle. A seconda del tipo di componente. Non produciamo le forbici a batteria a Bolzano: ma qui trovi tutto il know-how, lo studio del mercato, la progettazione e la distri­buzione sui mercati.
In questo modo siamo riusciti a dif­ferenziarci ed evitare le battaglie di prezzo. Oggi possiamo dire che la scelta di 15 anni fa è stata ripagata.

GreenRetail: Come si diventa svilup­patori?

Matthias Mairhofer: Stando vicini ai clienti capiamo in anticipo quel­lo che potrebbe servire in futuro: è fondamentale secondo me. E poi siamo un’azienda di famiglia: se facciamo qualcosa, cerchiamo di farla nel modo migliore. Stiamo poco in ufficio e visitiamo personal­mente i nostri clienti: quando sei così coinvolto la passione si vede, è inevitabile.

Jakob Mairhofer: Come diceva Matthias, il territorio ci aiuta poiché viviamo protetti dagli alberi e quindi a diretto contatto con le esigenze del cliente finale. Quando sviluppia­mo un prodotto ovviamente guardia­mo anche il prezzo, altrimenti sia­mo fuori mercato, ma soprattutto pensiamo a come verrà utilizzato e cosa potrebbe servire al consuma­tore finale. Il tutto con l’obiettivo di semplificare il lavoro del cliente. Per esempio nel mercato degli anti zanzare, un comparto importante negli ultimi anni vista la richiesta del cliente finale, abbiamo trovato una soluzione più semplice rispetto a quelle presenti sul mercato.

GreenRetail: In che senso?

Jakob Mairhofer: Geyser System è totalmente innovativo e non c’è un sistema simile attualmente sul mer­cato. Alludo alla possibilità di auto­matizzare i processi di distribuzione dei liquidi in giardino. Nel nostro concetto c’è una macchina facil­mente programmabile che provvede a erogare gli insetti­cidi durante la notte e nelle dosi più ade­guate. Oltre a facilita­re il lavoro, abbassa anche i consumi di abbattenti. Con un risparmio economico e per l’ambiente.

GreenRetail: Stocker si è sviluppata sempre più anche all’estero…

Matthias Mairhofer: Siamo presenti molto bene in Spagna, con una rete di vendita e un responsa­bile commerciale per il mercato ibe­rico. Naturalmente in Austria, che curiamo direttamente, e poi in molti paesi ad est, dalla Polonia fino alla Grecia. In autunno affronteremo il mercato degli Stati Uniti con il no­stro sistema anti zanzare Geyser System, una novità che abbiamo solo noi, in una fiera del pest con­trol a Denver.

Un consumatore informato acquista più facilmente

GreenRetail: Anche nella comunicazione Stocker si distingue. Siete stati fra i primi a sfruttare il web e i video per “educare” il cliente: il vostro canale Youtube ha 68.700 iscritti e più di 22 milioni di visualizzazioni. Non vi fermate al prodotto…

Matthias Mairhofer: Il nostro obietti­vo è di formare il consumatore finale con dei contenuti di qualità. Dopo aver formato il cliente, sia online sia nei punti vendita, il risultato finale dovrebbe portare all’acquisto di un prodotto Stocker.
Abbiamo iniziato a pubbli­care i video nel 2011 e all’inizio ci accusavano di essere matti. Perché nei video spieghiamo le tec­niche di potatura e non facciamo “pubblicità” ai nostri prodotti. I risultati però ci hanno dato ragio­ne: nella grande massa di appassionati che guarda­no i nostri video, molti ac­quistano i nostri prodotti.

GreenRetail: Oltre a educare e accom­pagnare il consumatore nell’uso del prodotto, fornite molti altri servizi post vendita. Come la disponibilità dei pezzi di ricambio per le riparazioni e, più recentemente, i Centri di Assistenza Tecnica. Ce ne potete parlare?

Jakob Mairhofer: È un progetto complesso e rientra nell’impegno più ampio di risparmio della CO₂, sul quale stiamo lavorando da oltre due anni. In passato, se un clien­te aveva un prodotto difettoso, lo riportava nel negozio dove l’aveva acquistato e noi provvedevamo a ri­tirare l’articolo, ripararlo e rispedirlo al punto vendita per la riconsegna al consumatore finale. Abbiamo ri­visto totalmente questo processo per evitare di far percorre migliaia di chilometri a un prodotto per poter dare un servizio al cliente. È iniziato così un processo che ci porterà ad avere 50/60 Centri di Assistenza Tecnica, formati da noi attraverso gli strumenti online, che andranno a riparare il prodotto direttamente nel negozio periferico.
Abbiamo realizzato un software ad hoc che permetterà ai Centri di As­sistenza Tecnica di lavorare diretta­mente con il nostro gestionale, con la possibilità di vedere in tempo re­ale le disponibilità in magazzino, per poter essere più veloci e limitare i trasporti. È un servizio che stiamo portando anche all’estero, inizial­mente nei paesi dove siamo mag­giormente presenti.

www.stockergarden.com