In vista dell’anniversario nel 2025 di Stocker, abbiamo incontrato Matthias e Jakob Mairhofer che dal 2013 guidano l’azienda di famiglia, spesso anticipando le tendenze del mercato grazie a una visione aperta all’innovazione.
Il prossimo anno Stocker di Lana, in provincia di Bolzano, festeggerà il suo 40° anniversario dal 1985, quando i coniugi Anna Stocker e Josef Mairhofer fondarono l’impresa. Inizialmente si specializzano nelle forbici per uso professionale che vendono nei frutteti e nei vigneti trentini, friulani ed emiliani. Già dagli anni Novanta Stocker inizia un processo di ampliamento della propria offerta, sia inserendo nuove famiglie di prodotto, sia creando linee per il mercato hobbistico. Parallelamente viene allargata la rete di vendita e l’azienda si afferma in tutta Italia e inizia a esportare nelle vicine Austria e in Germania. Il successo ottenuto con le linee consumer consentirà a Stocker negli anni Duemila di affrontare anche i mercati spagnolo, portoghese, greco, francese e dei paesi dell’est.
Altre due tappe segnano lo sviluppo dell’azienda. Nel 2010 inaugura la nuova sede di Lana, con un magazzino con oltre 9.000 posti a scaffale e nel 2013 la guida dell’azienda viene affidata ai figli Matthias e Jakob Mairhofer.
Ciò che più stupisce dei primi 40 anni di Stocker è la sua capacità di adattarsi a un mercato, quello degli attrezzi per la cura del verde, che ha vissuto profondi cambiamenti ed evoluzioni. Prima della globalizzazione, fino agli anni Novanta, l’Italia vantava molte imprese specializzate nella produzione di attrezzi manuali e da potatura. Idem l’Europa, con i grandi brand tedeschi leader a livello continentale. Trent’anni dopo, nel 2024, gran parte di queste imprese non ha retto alla concorrenza orientale e all’evoluzione delle richieste dei retailer sempre più multi-merceologici. Stocker rappresenta un’eccezione perché ha saputo ampliare la gamma e caratterizzarsi con un’immagine e una qualità professionale a disposizione degli hobbisti. Oggi l’offerta di Stocker affianca alla storica proposta di attrezzi manuali e da taglio una serie di linee complete di pompe, sistemi d’irrigazione, reti protettive, spandiconcime, serre, legacci, tutori, abbigliamento per il giardino, sistemi anti-zanzare e, non meno importante, di ricambi per gli utensili da taglio. Per permettere agli utenti, professionisti e non, di sostituire solo la lama o il pezzo danneggiato, allungando così il ciclo di vita del prodotto con la soddisfazione del cliente finale e dell’ambiente. Anche questa è qualità.
Per saperne di più abbiamo incontrato Matthias e Jakob Mairhofer, amministratori delegati di Stocker.
40 anni di crescita ed evoluzione
GreenRetail: Come è cambiato il tessuto produttivo italiano del settore in questi 40 anni?
Matthias Mairhofer: Le aziende sono calate molto, proprio numericamente. Qui vicino abbiamo Maniago (PN), che era una zona importante per la produzione delle forbici, ma c’erano altri distretti industriali importanti, come nel bergamasco.
Le piccole aziende “artigianali” non hanno saputo adeguarsi: hanno continuato a fare quello che hanno sempre fatto. Mentre le “multinazionali” hanno sempre avuto difficoltà con le regole del mercato italiano. Ci sono pochi mercati difficili come quello italiano: è talmente frazionato, con tantissimi piccoli punti vendita, a volta non di semplice gestione. Ci devi essere nato, in Italia, per capire il nostro mercato. Noi abbiamo un doppio vantaggio: abitando quasi al confine conosciamo molto bene l’andamento del mercato nei paesi nordici, ma capiamo anche il consumatore italiano, che è molto diverso da quello tedesco, austriaco o francese. Saper capire entrambi i mondi si è rivelato un grosso vantaggio per noi. Spesso i mercati nordici sono parecchio “avanti” sul giardinaggio rispetto a quello italiano: i prodotti che vediamo a nord del Brennero, in Italia arrivano qualche anno dopo.
GreenRetail: Anche voi avete tratto vantaggio dalla globalizzazione: avendo una gamma di referenze molto ampia, non potete certo produrre tutto…
Jakob Mairhofer: Anche noi, come molti altri, per molti anni abbiamo importato qualche prodotto dall’estremo oriente. Ma ci siamo resi conto che era difficile differenziarci: in pochi anni tutti avevano lo stesso prodotto, più o meno funzionante. Quinidici anni fa abbiamo affrontato un netto cambiamento: abbiamo smesso di essere un’azienda “importatrice” e abbiamo iniziato a sviluppare da soli i nostri prodotti. Stocker oggi è uno sviluppatore: studiamo le esigenze del mercato, inventiamo nuove soluzioni, le progettiamo, le sviluppiamo e poi ci appoggiamo a chi è veramente bravo a realizzarle. A seconda del tipo di componente. Non produciamo le forbici a batteria a Bolzano: ma qui trovi tutto il know-how, lo studio del mercato, la progettazione e la distribuzione sui mercati.
In questo modo siamo riusciti a differenziarci ed evitare le battaglie di prezzo. Oggi possiamo dire che la scelta di 15 anni fa è stata ripagata.
GreenRetail: Come si diventa sviluppatori?
Matthias Mairhofer: Stando vicini ai clienti capiamo in anticipo quello che potrebbe servire in futuro: è fondamentale secondo me. E poi siamo un’azienda di famiglia: se facciamo qualcosa, cerchiamo di farla nel modo migliore. Stiamo poco in ufficio e visitiamo personalmente i nostri clienti: quando sei così coinvolto la passione si vede, è inevitabile.
Jakob Mairhofer: Come diceva Matthias, il territorio ci aiuta poiché viviamo protetti dagli alberi e quindi a diretto contatto con le esigenze del cliente finale. Quando sviluppiamo un prodotto ovviamente guardiamo anche il prezzo, altrimenti siamo fuori mercato, ma soprattutto pensiamo a come verrà utilizzato e cosa potrebbe servire al consumatore finale. Il tutto con l’obiettivo di semplificare il lavoro del cliente. Per esempio nel mercato degli anti zanzare, un comparto importante negli ultimi anni vista la richiesta del cliente finale, abbiamo trovato una soluzione più semplice rispetto a quelle presenti sul mercato.
GreenRetail: In che senso?
Jakob Mairhofer: Geyser System è totalmente innovativo e non c’è un sistema simile attualmente sul mercato. Alludo alla possibilità di automatizzare i processi di distribuzione dei liquidi in giardino. Nel nostro concetto c’è una macchina facilmente programmabile che provvede a erogare gli insetticidi durante la notte e nelle dosi più adeguate. Oltre a facilitare il lavoro, abbassa anche i consumi di abbattenti. Con un risparmio economico e per l’ambiente.
GreenRetail: Stocker si è sviluppata sempre più anche all’estero…
Matthias Mairhofer: Siamo presenti molto bene in Spagna, con una rete di vendita e un responsabile commerciale per il mercato iberico. Naturalmente in Austria, che curiamo direttamente, e poi in molti paesi ad est, dalla Polonia fino alla Grecia. In autunno affronteremo il mercato degli Stati Uniti con il nostro sistema anti zanzare Geyser System, una novità che abbiamo solo noi, in una fiera del pest control a Denver.
Un consumatore informato acquista più facilmente
GreenRetail: Anche nella comunicazione Stocker si distingue. Siete stati fra i primi a sfruttare il web e i video per “educare” il cliente: il vostro canale Youtube ha 68.700 iscritti e più di 22 milioni di visualizzazioni. Non vi fermate al prodotto…
Matthias Mairhofer: Il nostro obiettivo è di formare il consumatore finale con dei contenuti di qualità. Dopo aver formato il cliente, sia online sia nei punti vendita, il risultato finale dovrebbe portare all’acquisto di un prodotto Stocker.
Abbiamo iniziato a pubblicare i video nel 2011 e all’inizio ci accusavano di essere matti. Perché nei video spieghiamo le tecniche di potatura e non facciamo “pubblicità” ai nostri prodotti. I risultati però ci hanno dato ragione: nella grande massa di appassionati che guardano i nostri video, molti acquistano i nostri prodotti.
GreenRetail: Oltre a educare e accompagnare il consumatore nell’uso del prodotto, fornite molti altri servizi post vendita. Come la disponibilità dei pezzi di ricambio per le riparazioni e, più recentemente, i Centri di Assistenza Tecnica. Ce ne potete parlare?
Jakob Mairhofer: È un progetto complesso e rientra nell’impegno più ampio di risparmio della CO2, sul quale stiamo lavorando da oltre due anni. In passato, se un cliente aveva un prodotto difettoso, lo riportava nel negozio dove l’aveva acquistato e noi provvedevamo a ritirare l’articolo, ripararlo e rispedirlo al punto vendita per la riconsegna al consumatore finale. Abbiamo rivisto totalmente questo processo per evitare di far percorre migliaia di chilometri a un prodotto per poter dare un servizio al cliente. È iniziato così un processo che ci porterà ad avere 50/60 Centri di Assistenza Tecnica, formati da noi attraverso gli strumenti online, che andranno a riparare il prodotto direttamente nel negozio periferico.
Abbiamo realizzato un software ad hoc che permetterà ai Centri di Assistenza Tecnica di lavorare direttamente con il nostro gestionale, con la possibilità di vedere in tempo reale le disponibilità in magazzino, per poter essere più veloci e limitare i trasporti. È un servizio che stiamo portando anche all’estero, inizialmente nei paesi dove siamo maggiormente presenti.
