HS Holzexport Schuster: la qualità del calore austriaco

HS Holzexport Schuster è presente sul mercato italiano da oltre 60 anni, sempre con la capacità di variare la propria offerta in base all’evoluzione del mercato. Da quasi 20 anni è un punto di riferimento nel mercato del pellet: abbiamo intervistato il Ceo Michael Sebastian Jenewein.

HS Holzexport Schuster, più semplice­mente Schuster Holz, è una società austriaca che taglierà tra poco il traguardo dei 90 anni di storia, tutti dedicati alla commer­cializzazione di prodotti ottenuti dalla lavorazione del legno.

Nonostante la sua “anima” austria­ca, Schuster Holz è a tutti gli ef­fetti una protagonista del mercato italiano, in cui è presente fin dal 1960, un legame storico portato avanti con passione e competenza dall’attuale amministratore delega­to Michael Sebastian Jenewein, che inoltre parla la nostra lingua in maniera impeccabile.

Dal 2003 Schuster Holz è soprat­tutto sinonimo di pellet, un prodot­to in cui hanno creduto fin dalla sua nascita tanto di potersi fregiare del titolo di primo brand presente sul mercato, e che li ha portati nelle case di moltissimi italiani.

Abbiamo intervistato Michael Se­bastian Jenewein per fare con lui il punto sul mercato del pellet e per farci raccontare le novità della sua azienda.

GreenRetail: Avete iniziato a vende­re il pellet nel 2003, agli albori del mercato, a quell’epoca quei pallini di legno erano pressoché sconosciuti e il mercato era tutto da inventare, oggi il pellet è presente nelle case di moltissimi italiani e continua ad avere tassi di crescita importanti. Vi aspettavate questo successo?

Michael Jenewein: Veniamo da un territorio che ha “inventato” il pel­let come prodotto di uso comune ed è un combustibile che presen­ta molti vantaggi rispetto agli altri, perciò per noi è stato quasi na­turale credere in questo prodotto perché ne abbiamo capito subito il potenziale. La cosa che non era scontata era che il mercato rece­pisse la novità in fretta, invece è successo e parallelamente è acca­duto anche che il prodotto austria­co acquisisse prestigio nel consu­matore finale.
Nel 2003 andavo con il mio sacco dai clienti per fare una dimostra­zione pratica di come funzionasse il prodotto, oggi quel periodo non solo è finito, ma sembra quasi preistoria.

GreenRetail: Quali sono questi vantaggi?

Michael Jenewein: Il più importante è l’impatto ambientale, il pellet in­quina circa 10 volte meno dei com­bustibili fossili e questo nel mondo in cui viviamo è un aspetto che non possiamo più permetterci di trascu­rare. Oltre a questo è anche più economico del “normale” petrolio, con un costo per l’utente che può arrivare a essere inferiore anche del 50-60%, e meno soggetto alla vo­latilità del prezzo, scalda in fretta, è facilmente stoccabile, ha un resi­duo ridotto (e la cenere può essere utilizzata come fertilizzante) e non ultimo ha una fiamma sempre viva, che ha un bell’impatto decorativo in una casa.
In più negli ultimi anni si sono aggiunti dei vantaggi tecnici che hanno dato un’ulteriore spinta a questo prodotto. Le stufe a pellet più moderne hanno l’accensione programmabile, una possibilità che finora era prerogativa solo delle caldaie a gas.
Per finire, è un prodotto con impat­to ambientale pressoché nullo an­che nella conservazione dei boschi e delle foreste.

GreenRetail: Negli ultimi anni anche la politica si è accorta dei possibili vantaggi del riscaldamento natu­rale proponendo incentivi fiscali, il famoso conto termico. Avete avuto dei vantaggi da queste normative?

Michael Jenewein: Sì, sono misure che indubbiamente aiutano il mer­cato, ma al di là del conto perso­nale sono misure giuste perché, come detto, il pellet ha un conto ecologico molto positivo ed è dove­roso che chi sta al governo presti attenzione a questo aspetto.

GreenRetail: Il mercato cresce e, come spesso succede per i mercati nuovi, negli anni abbiamo visto proliferare nuovi protagonisti a volte non del tutto cristallini. Quali vantaggi offre Schuster Holz a un rivenditore che decide di comprare da voi?

Michael Jenewein: Un cliente che si rivolge a noi può contare su due aspetti fondamentali. La qualità del prodotto e l’efficienza logistica, sono i due cardini su cui si regge la nostra azienda.

GreenRetail: Partiamo dalla qualità...

Michael Jenewein: La qualità del prodotto è importante per vari mo­tivi, non ultimo che negli anni sono stati immessi sul mercato prodotti di dubbia provenienza, che in al­cuni casi hanno creato problemi anche al cliente. Il materiale che esce dalle nostre produzioni è da sempre di qualità e i nostri clienti tornano, per cui siamo sicuri di of­frire un ottimo prodotto.
Oltre a questo, abbiamo tutte le certificazioni più importanti ed è un aspetto che ha anche un risvol­to tecnico. Le stufe infatti sono te­state con pellet certificati ENplus A1, quindi per ottenere dalla stufa le prestazioni richieste è im­portante usare un pellet con la stes­sa qualità. Diminuire la qualità del combustibile intacca le prestazioni, con conseguenze economiche per il cliente finale oltre che ambientali.

GreenRetail: E la logistica? Come siete organizzati?

Michael Jenewein: Per quanto ri­guarda le consegne abbiamo gran­de flessibilità e un minimo d’ordine accessibile, oltre alla massima di­sponibilità ad ascoltare le esigen­ze del cliente. Abbiamo clienti che ci chiedono di ricevere la merce in piattaforma, altri cui consegniamo direttamente sul punto vendita, per­ciò riusciamo sempre a trovare una soluzione che soddisfi il rivenditore.
Mai come quest’anno suggeriamo ai nostri clienti di anticipare un po’ gli ordini perché in inverno la circo­lazione dei camion potrebbe essere più difficoltosa e costosa, incidendo anche sul prezzo del pellet.

GreenRetail: Possiamo dire che il vo­stro è un brand? Le persone cercano il vostro prodotto?

Michael Jenewein: Sì, penso pro­prio che possiamo dirlo. In 18 anni abbiamo sempre messo lo stesso materiale nello stesso sacco, non abbiamo mai fatto ricorso a forni­tori meno affidabili per cercare il prezzo più basso, controlliamo co­stantemente la nostra filiera e ci facciamo inviare periodicamente le analisi di laboratorio sui materiali che utilizzano. Infatti vediamo che i clienti continuano a chiamarci e a volte riceviamo chiamate anche dall’utilizzatore finale che vuole sa­pere dove può comprare il nostro prodotto nella sua zona di residen­za. Per questo motivo sicuramente possiamo definirci un brand.

GreenRetail: Siete presenti in sette pa­esi europei, quindi potete darci un giudizio sul cliente italiano. Ci sono differenze rispetto agli altri mercati in cui operate?

Michael Jenewein: Il mercato italia­no è molto evoluto e preparato, mol­to più di altri. Il pellet ormai in Ita­lia è entrato nell’uso quotidiano e i clienti conoscono bene il prodotto e sanno cosa cercano. Per noi è mol­to stimolante lavorare con i clienti italiani perché non si limitano al prezzo, ma cercano anche un pro­dotto di qualità. Ovviamente il prez­zo rimane importante, sarà sempre un fattore decisivo per chi acquista, e i nostri prezzi sono assolutamente in linea con il mercato. In Italia però la trattativa non si limita all’euro in più o in meno e questo per noi è sempre un piacere.

GreenRetail: Schuster-Holz non è solo pellet...

Michael Jenewein: No, Schuster- Holz è specializzata nei prodotti derivati dalla segatura, non solo il pellet. Dal 2005 proponiamo i bric­chetti, un prodotto concettualmen­te simile al pellet, poichè si tratta sempre di segatura pressata, ma con usi differenti.
Anche se possono sostituire la le­gna, sono utilizzati principalmente come facilitatori di fiamma, quindi un mercato del tutto diverso da quello dei combustibili. In questi ul­timi anni però abbiamo visto un’in­versione di tendenza, molte pizzerie per esempio utilizzano il bricchetto per scaldare il forno al posto della legna. Ci sono vantaggi in termini di peso, di stoccaggio e di pulizia che rendono questo prodotto van­taggioso, per cui ci aspettiamo che continui a crescere anche nel futu­ro prossimo.

GreenRetail: I clienti che acquistano i bricchetti sono gli stessi del pellet?

Michael Jenewein: Non sempre, di­ciamo che il cliente che acquista il bricchetto di solito arriva anche a comprare il pellet, mentre il contra­rio non è sempre vero. Molti riven­ditori ancora non trattano questo prodotto o lo trattano in maniera marginale, però come detto è un prodotto ancora in crescita, perciò vediamo se questo trend cambierà.

GreenRetail: Infine avete anche i trucio­li per cavalli.

Michael Jenewein: Sì, è un prodot­to che chiaramente ha un mercato diverso, che può essere utilizzato come lettiera per tutti i grandi ani­mali e quindi si rivolge al comparto agricolo. È un prodotto che ha mol­to successo nei garden center che hanno tra i loro clienti dei maneggi o dei semplici appassionati.

GreenRetail: L’ultima domanda è la più scontata in questo periodo. Qual è stato l’impatto del Covid sulla vostra azienda?

Michael Jenewein: Dal punto di vi­sta strettamente lavorativo ci ha portato qualche vantaggio, come a quasi tutto il comparto. Quest’an­no le nostre vendite sono cresciu­te del 20%, ma è un dato non del tutto attribuibile al Covid, che ha sì aumentato le vendite domestiche, ma ha di fatto azzerato i consumi del settore alberghiero. Lo scorso inverno è stato più lungo e con tem­perature più rigide rispetto agli ulti­mi anni e sicuramente anche que­sto fattore ha inciso positivamente sulle nostre vendite. Diciamo che un 10% deriva dalla pandemia e un altro 10 dalla stagione, anche se è ovvio che al 10% portato dal Covid rinunceremmo volentieri in cambio della fine di questo periodo.

www.schuster-holz.at