E-commerce e grossista a confronto: lo scorso novembre abbiamo organizzato, presso la sede del nostro Gruppo Editoriale Collins, un incontro tra Michele Tacchini, titolare del grossista milanese Malfatti&Tacchini e vicepresidente di Assofermet, e Alessandro Samà, ceo di BricoBravo, il principale player e-commerce del comparto Diy in Italia. Ne è venuta fuori una interessante chiacchierata a 360 gradi sulle opportunità dell’e-commerce per settore brico-home-garden.
E-commerce e grossista: il futuro della cultura digitale
Circa un mese fa abbiamo partecipato al Convegno Nazionale di Assofermet, in cui si è discusso dei nuovi canali di vendita a partire, ovviamente, dall’e-commerce. Parlando con Michele Tacchini, vicepresidente di Assofermet Ferramenta, è emersa la necessità, da parte di tutta la filiera distributiva, a partire proprio dai grossisti, di un’apertura verso una cultura digitale che oggi, purtroppo, ancora manca.
Per questo abbiamo organizzato un incontro presso la sede del nostro Gruppo Editoriale Collins a cui hanno partecipato lo stesso Tacchini e Alessandro Samà, ceo di BricoBravo, la più importante realtà ecommerce del comparto Diy. Quella che nelle intenzioni doveva essere una classica intervista a due nomi prestigiosi del settore, dopo pochi minuti, abbandonata la scaletta delle domande, si è trasformata in una piacevole e interessantissima chiacchierata in cui sono emerse le grandi opportunità che offre l’ecommerce e, parallelamente, i reali rischi che corrono i retailer che, oggi, stanno sottovalutando questo aspetto.
Green Retail: Alessandro, se parliamo di e-commerce in Italia nel settore ferramenta- Diy, con tutta probabilità, sei la voce più autorevole. Qual è lo stato dell’arte attuale?
Alessandro Samà: Senza usare troppi giri di parole, vengo subito al dunque: in Italia manca la cultura digitale. E, nel nostro settore, questo problema è ancora più accentuato. Sono pochi i retailer preparati e pronti a un update del proprio lavoro, anche se, a loro parziale discolpa, va detto che le prime barriere non vengono poste da loro.
Green Retail: E da chi, allora?
Alessandro Samà: Le prime barriere arrivano dai fornitori, che non riescono a fornire una struttura adeguata al rivenditore per la vendita online.
L’e-commerce sta diventando il peggior incubo delle ferramenta ma, ribadisco, il problema va ricercato a monte: i fornitori sono pronti? Io personalmente seleziono i fornitori non più per il prezzo, ma per il livello di servizio che offrono. Tante aziende fornitrici usano in maniera distorta l’espressione “facciamo online”, perché ti garantisco che in media non sono per niente pronte a questo passaggio.
I grossisti e il rapporto con l’online
Green Retail: Se i negozianti sono disorientati e i fornitori sono impreparati, come se la passano i grossisti?
Michele Tacchini: Direi che non se la passano tanto meglio, anzi! Da vicepresidente del sindacato Ferramenta di Assofermet ti assicuro che la maggior parte dei miei colleghi grossisti è ancora completamente a secco in fatto di “cultura digitale”. E il fatto che siano solo pochi quelli ad aver già affrontato questo passaggio conferma che siamo già in ritardo e rischiamo, in un futuro neanche troppo lontano, di venire tagliati fuori dalla catena distributiva.
Alessandro Samà: E aggiungo anche che tutto ciò è paradossale, perché questa rivoluzione digitale dovrebbe vedere come protagonisti proprio i grossisti, capaci di inglobare le ferramenta e sviluppare un sistema unico. Se non succederà, i fornitori, ovviamente mi riferisco a quei pochi che a oggi hanno fiutato il business, non avranno problemi a scavalcarli e, come dice giustamente Michele, a tagliarli fuori dalla filiera. È questo che i grossisti non hanno ancora capito e stanno anche sottovalutando un altro pericolo imminente.
Green Retail: A cosa ti riferisci?
Alessandro Samà: Secondo i dati che circolano, il tradizionale rappresenta ancora circa il 60-65% del nostro mercato, mentre la GD occupa il 30-35%. La piccola fetta del rimanente 5% è proprio quella che spetta all’e-commerce, che è in ascesa e sta rosicchiando quote di mercato, con un’enorme differenza rispetto alla GD. Quest’ultima, infatti, per imporsi nel nostro paese e guadagnare mercato a discapito del tradizionale, ha dovuto produrre negli anni piani strategici con grandi investimenti economici. Oggi il pericolo arriva sempre dall’estero, come quando è sbarcata la GD in Italia, magari rappresentato da un big retailer straniero che non porterà ricchezza né investimenti, perché potrebbe spedire tutto dall’estero senza alcuna necessità di prendere il prodotto in Italia e creare infrastrutture in Italia. E a quel punto quali saranno le armi del tradizionale per resistere a questo attacco?
“Il negozio vende ancora il prodotto, oggi devi vendere il servizio”
Green Retail: Sbaglio o davanti a questo scenario gli unici a poter fare qualcosa potrebbero essere proprio i grossisti?
Alessandro Samà: Esatto, è proprio a loro che mi riferisco. Forse non quest’anno, forse non tra due anni, ma entro 5 anni questa rivoluzione sarà realtà. Se non facciamo un investimento sulle infrastrutture e sulla cultura digitale sarà troppo tardi. Abbiamo ancora la possibilità di farlo: conosciamo le esigenze dei clienti, conosciamo il territorio. Abbiamo un’infrastruttura già capillare nel nostro paese fatta di grossisti e punti vendita di ferramenta, perché dare spazio agli altri?
Michele Tacchini: Ti rispondo io, a costo di inimicarmi i miei colleghi grossisti. Perché noi grossisti siamo attualmente in una zona di comfort, lavoriamo e guadagniamo ancora bene e, fin quando sarà così, nessuno sentirà la necessità di adeguarsi al mondo che cambia. Come Assofermet stiamo cercando di dare una scossa interna per far capire a tutti che questa possibilità è sotto gli occhi di tutti, anche se quasi nessuno sembra esserne preoccupato. Noi grossisti abbiamo già tutto: la logistica, la conoscenza, i magazzini. Non possiamo fare l’errore di lasciare il mercato in mano ad altri futuri player, magari un big retailer dall’estero come ipotizzava prima Alessandro.
Green Retail: Fare e-commerce significa fare un lavoro diverso da quello del negozio tradizionale: questo credi che sia chiaro a tutti?
Alessandro Samà: Ecco, io partirei proprio da questo: il bene principale oggi non è più il prodotto, ma il cliente. Il negozio vende ancora il prodotto, oggi devi vendere il servizio. Negli Stati Uniti i grandi marchi stanno già accorciando la filiera, perché i rivenditori non sono stati in grado di trasformarsi quando era necessario farlo. Dal 2002, anno di lancio del nostro e-commerce, non parliamo più di mera vendita del trapano, ma principalmente di consegna: è questo il senso di un lavoro che cambia. C’è molta titubanza nell’entrare in questo mondo da parte dei grossisti, mentre, paradossalmente, alcuni negozianti sono stati più sfrontati e hanno fatto da soli il grande passo.
Rappresento la terza generazione della mia famiglia, ho iniziato più di 20 anni fa dietro a un bancone. La mia famiglia ha creduto in me e nel mio progetto dandomi fiducia e la scelta si è poi rivelata giusta: in Italia invece vedo che c’è questa tendenza a stare sulla difensiva, come se il mondo fosse rimasto a 30 anni fa. Il digitale è un libro aperto per tutti e si alimenta con la condivisione.
Green Retail: Michele, tu rappresenti la generazione precedente a quella di Alessandro, ma sei sulla sua stessa lunghezza d’onda: sinceramente, credi che il grossismo italiano sia pronto per questo cambio epocale?
Michele Tacchini: La nostra filiera non ha saputo interpretare il cambio di approccio del cliente. Il business è cambiato, il cliente è cambiato, il mondo è cambiato. Ma il nostro settore è rimasto uguale. Ripeto, noi grossisti attualmente stiamo pagando la mancanza di cultura digitale e le ataviche gelosie reciproche; l’essere posizionati nella già citata zona di comfort non aiuta, almeno finché non saremo costretti a muoverci. Il rischio è che quando lo faremo potrebbe essere ormai troppo tardi.
Il futuro sta nell’omnicanalità
Green Retail: Ma ragionando in maniera molto pratica, oggi il grossista italiano di ferramenta è in grado di approcciare l’e-commerce?
Alessandro Samà: Hai colto un punto fondamentale. Oggi se un grossista volesse lavorare con un player come BricoBravo dovrebbe prima saper rispondere a determinate domande: hai un catalogo digitale? Come è strutturato il tuo catalogo digitale? Con l’EAN? E ancora, qual è la confezione vendibile di questo catalogo digitale? Le giacenze sono allineate? Ogni quanto? Se passo un ordine alle 12:00, viene evaso il giorno stesso? E nel momento in cui te lo trasmetto, come mi restituisci l’informazione? Ecco, dopo aver ricevuto tutte queste risposte, ma solo allora, affronterei un discorso di tipo commerciale.
Chiudo con una provocazione: di base c’è un approccio sbagliato con l’online anche se, per me, l’online non esiste più! La differenza la fa l’omnicanalità: io non so dove viene visto il mio prodotto prima che si concretizzi l’acquisto da parte del consumatore, il flusso non è più governabile, tanto che anche chi crede di non comprare online alla fine lo fa.
Ribadisco, la strada in Italia è ancora lunga, ma tutti devono “svegliarsi” e anche in fretta: fornitori, rivenditori e, ovviamente, grossisti.
Fonte: mondopratico.it
