Il mercato degli agrofarmaci per hobbisti sta vivendo un momento di profondo cambiamento, che si riverbera sulle vendite. Aumentano quelle di prodotti biologici e di Ppo, ma il calo degli agrofarmaci trascina verso il basso tutto il comparto. La mancanza del decreto continua a danneggiare le imprese del settore. Quale futuro per questo mercato? Venderemo solo prodotti bio? O anche gli hobby farmer faranno il “patentino”? Lo abbiamo chiesto alle imprese interessate.
Agrofarmaci per hobbysti: come cambia il mercato
Per fini puramente statistici, ogni anno intervistiamo le imprese del mondo della “difesa”, intesa come l’insieme dei prodotti per la protezione del giardino da parassiti e malattie fungine, destinati agli hobbisti. O per meglio dire, come riportano le normative, gli Utilizzatori Non Professionali, Unp, una sigla che ritroveremo nelle interviste di questo servizio. Scopo dell’indagine è raccogliere “asettiche” informazioni sull’andamento del comparto, ma negli ultimi tre anni abbiamo costantemente rilevato un mercato condizionato da fattori esterni. Sicuramente legati alla crisi dei consumi, ma soprattutto alla mancanza di chiare normative: in particolare il Decreto sull’uso degli agrofarmaci da parte degli utilizzatori non professionali, che stiamo attendendo dal 2015.
Crescono ppo e bio, scende la chimica
Va ben precisato che non tutto il “mondo della difesa” è toccato dal problema: oltre ai prodotti di sintesi, il mercato è infatti composto anche da prodotti per le piante ornamentali (i cosiddetti Ppo) e da prodotti biologici. Parliamo quindi di prodotti di libera vendita, che in entrambi i casi hanno registrato incrementi di vendita nel 2016. In base al nostro sondaggio, i prodotti bio rappresentano il 19% delle vendite e i Ppo il 20%.
Ma la gran parte del mercato è composta da agrofarmaci utili per combattere i parassiti e le malattie fungine, le cui vendite sono diminuite di circa il 6%, dopo un 2015 altrettanto difficile. E non ci sono buone prospettive per il 2017, anche se l’atteso Decreto sull’uso degli agrofarmaci da parte degli utilizzatori non professionali dovrebbe entrare in vigore entro fine anno: mentre scriviamo è il 13 luglio, se dovesse succedere vi terremo informati!
Abbiamo chiesto alle principali imprese del settore un’opinione sul 2016 e le aspettative per il 2017, ormai concluso per metà.
“Proprio a causa delle note vicende legate al Decreto sugli usi non professionali, il mercato, che ha chiuso con un -6/7% nel 2016, sta replicando anche nel 2017 con un negativo più o meno in linea con quello del 2016 – spiega Massimo Chelini, direttore commerciale di Ital-Agro –. Bisogna fare però un distinguo tra le due categorie di prodotti, infatti quelli destinati alle piante orna-mentali sono decisamente in forte crescita mentre quelli destinati alle piante edibili sono molto negativi”.
“L’andamento del mercato difesa nel 2016 ha continuato ad avere un trend negativo e per il 2017 non si prevede uno scostamento dalla tendenza degli ultimi anni – conferma anche Pierluigi Picciani, direttore marketing e commerciale Cifo –. Riteniamo che questo sia dovuto esclusivamente all’incertezza normativa che ha caratterizzato gli ultimi anni e al caos interpretativo delle norme”.
“Il mercato della difesa nel 2016 ha subito una contrazione rispetto al 2015 causata sicuramente dalla minaccia della normativa Unp – spiega Daniele Grisotto, responsabile vendite home&garden di Copyr –. A nostro avviso questo trend si sta manifestando anche nel 2017: i rivenditori, vista l’incertezza dettata dalla normativa, hanno adottato un approccio prudenziale e acquistano solo sull’effettiva domanda”.
A complicare le cose nel 2017 c’è stata anche l’entrata in vigore della nuova classificazione internazionale Clp, con il conseguente divieto di vendere prodotti con la precedente classificazione.
Anche l’esigenza di eliminare le scorte può aver influito sui riordini dei rivenditori.
“Il 2016 è stato caratterizzato da un andamento altalenante, con una chiusura in negativo. I consumi sono stati probabilmente sotto le attese – spiega Ferdinando Quarantelli, country head Italia di Sbm Life Science, che ha recentemente acquisito Bayer Garden –. In molti casi, oltre alla questione del decreto Unp non ancora firmato, ha inciso anche la necessità del canale distributivo di smaltire vecchie scorte con etichette non-Clp”.
“A livello generale il 2016 segna un regresso dei volumi di agrofarmaci a uso non professionale, anche perché, oltre al vuoto normativo che regola il comparto, si procedeva verso la chiusura del periodo transitorio della doppia classificazione di tutti i prodotti chimici – conferma anche l’ufficio marketing di Compo Italia –. Infatti dal 1° giugno 2017 si è passati alla sola classificazione internazionale con l’impossibilità di gestire prodotti chimici con precedente classificazione. L’instabilità di mercato per il 2017 rimane quindi in essere perché non si hanno ancora indicazioni in merito alla pubblicazione del decreto che regolamenterà il mercato degli agrofarmaci a uso non professionale”.
“Si percepisce la confusione generata dalla mancanza di una normativa chiara e questo ha portato a un freno negli acquisti da parte dei rivenditori; aggravato dal passaggio al nuovo sistema di etichettatura Clp avvenuto il 31 maggio scorso – fa eco anche Nicola Lora, direttore commerciale Italia di Vebi Istituto Biochimico –. Tuttavia, già nel 2015 stavamo attendendo la nuova normativa sui prodotti hobbistici e pertanto sia nel 2016 che quest’anno le incertezze rimangono purtroppo le medesime”.
Il profondo cambiamento in atto nel mercato offre evidentemente anche nuove possibilità e apre scenari di mercati inesplorati. Prodotti biologici, concepiti per gli orti domestici, di libera vendita e magari di maggiore facilità d’uso: “Il mercato della cura del verde domestico, pur con il rallentamento dell’ultimo periodo imputabile a interventi normativi, crisi globale dei consumi e andamento altalenante del clima, potrà trarre sicuramente un nuovo impulso dal lancio e promozione di prodotti, ideati soprattutto per contesti di orto urbano su terrazze e balconi che non richiedono sforzi particolari da parte dell’hobbista” spiega Raffaele Falangi, direttore commerciale e marketing di Blumen, che ha rilevato da Henkel i marchi DueCi, Fito e Get Off.
Quale futuro per il mercato della difesa?
Pensiamo di non sbagliare nel dire che il futuro, anche di questo comparto, sarà sempre più bio. Pur in mancanza del decreto, i timori di molti è che sarà alquanto restrittivo e che verranno tolti dalla libera vendita anche i prodotti autorizzati in agricoltura. Se andrà così, sarà un evidente controsenso, che non tiene conto delle migliaia di famiglie della provincia italiana che coltivano un orto, un frutteto o un uliveto per il consumo familiare. E questo nonostante numerose ricerche di mercato abbiamo già identificato il profilo, le abitudini e la numerosità di questa “fetta” di mercato, attribuendole il nomignolo di “hobby farmer”. Utilizzatori non professionali che rischiano di avere seri problemi a continuare una tradizione tutta italiana, cioè l’autoproduzione di frutta e verdura che caratterizza la dieta mediterranea.
Quale soluzioni avranno gli hobby farmer? Una potrebbe essere quella di dotarsi di un certificato di abilitazione all’uso, il cosiddetto “patentino”, oggi richiesto solo ai professionisti.
Pensando al futuro del mercato della difesa, possiamo lecitamente pensare alla nascita di due tendenze: da una parte gli hobby farmer che, opportunamente formati, potranno continuare ad acquistare gli agrofarmaci e dall’altra i “giardinieri cittadini”, meno esperti, che dovranno imparare a utilizzare i nuovi prodotti biologici.
Abbiamo chiesto un parere alle principali imprese del settore: l’insieme delle loro risposte compone un puzzle molto dettagliato.
“Riteniamo che il mercato degli utilizzatori non professionali sia abbastanza complesso ed eterogeneo – spiega Pierluigi Picciani di Cifo –. Sicuramente tra i consumatori non professionali gli hobby farmer potrebbero essere i più interessati all’utilizzo della chimica e quindi all’ottenimento del patentino, naturalmente se la partecipazione ai corsi fosse di facile fruizione. Siamo certi che il mercato di questi prodotti evolverà a favore delle referenze naturali/bio, tendenza dimostrata dall’incremento delle vendite di questo comparto di prodotti. Molto importante sarà il compito delle aziende produttrici e dei rivenditori, che dovranno saper guidare ed educare il consumatore finale nell’utilizzo metodico dei formulati naturali/ bio, informandolo sui differenti risultati rispetto alla chimica e ricalcando l’importanza degli effetti sulla salvaguardia dell’ambiente e della salute umana”.
“In merito alla questione patentino per hobby farmer, tutto dipenderà da quanto le autorità vorranno spingere per questa soluzione – spiega Ferdinando Quarantelli di Sbm/Bayer –. In Italia ci sono circa 38 milioni di patenti di guida e le scuola guida non mancano, la licenza di porto d’armi (caccia e sportiva) è pratica diffusa e in crescita (circa 770.000 licenze nel 2015). Insomma, volendo si potrebbe prevedere una licenza d’uso per scopi hobbistici. Nei fatti l’uso dei prodotti per la protezione ha una logica funzionale, i consumatori pertanto acquisteranno quello che sarà reso loro disponibile sul mercato. Un ruolo fondamentale resta quindi nelle mani delle aziende e nella loro capacità di interpretare trend e fabbisogni”.
“Confidiamo vi sia in futuro, grazie alla possibilità per chiunque di ottenere il patentino, una maggiore consapevolezza e professionalità nell’uso degli agrofarmaci – spiega Nicola Lora di Vebi Istituto Biochimico –. E questo è un indubbio vantaggio per la comunità e l’ambiente. Dall’altra parte, l’inasprirsi degli obblighi a carico dell’utilizzatore non professionale sta stimolando lo sviluppo e la riscoperta di tutte le pratiche alternative biologiche dimenticate con l’utilizzo della chimica”.
“Dipende sicuramente dalla mentalità del singolo hobby farmer – spiega Lorenzo Riva, agronomo della divisione commerciale Neudorff di Escher –. Il fatto di frequentare un corso che spiega come utilizzare correttamente i prodotti fitosanitari (e quindi massimizzare l’efficacia di un trattamento minimizzando i rischi per la propria salute e per l’ambiente) è, in mia opinione, una grande possibilità sia per chi ha un titolo di studio in materia e soprattutto per chi non ce l’ha. Bisogna poi distinguere due categorie di hobby farmer: coloro che hanno dei piccoli appezzamenti e gli appassionati che non hanno appezzamenti ma, per esempio, l’orto casalingo. Chi possiede degli appezzamenti si è trovato in difficoltà in quanto necessita di trattamenti con prodotti fitosanitari. La maggior parte degli appassionati, invece, non ha accusato così tanto questi cambiamenti. Bisogna infatti considerare che spesso chi coltiva un orto o un piccolo frutteto per autoconsumo vuole avere dei prodotti il più naturali possibili: non interessano le grandi rese o la perfezione estetica di un frutto o di un ortaggio, ma la sua genuinità e salubrità. Questo tipo di approccio lo abbiamo potuto osservare personalmente: l’interesse verso i prodotti Neudorff, distribuiti da Escher, cresce ogni anno”.
“Secondo noi ci sarà una netta divisione del mercato – spiega Genny Baldan, direttore marketing di Kollant –: le persone che effettivamente ricavano un reddito dalla coltivazione dei propri terreni sicuramente provvederanno a prendere il patentino e continueranno ad avere accesso a tutti i prodotti fitosanitari, sia chimici che non. Mentre gli hobby farmer probabilmente si indirizzeranno verso i prodotti naturali/bio e quelli di libera vendita Ma in ogni caso ci dovrà essere un cambio nell’utilizzo dei prodotti, perché alcuni naturali/bio non sono di semplice utilizzo, quindi anche il giardiniere amatoriale si dovrà aggiornare e dovrà utilizzare i prodotti in maniera consapevole. Invece di intervenire sulla malattia quando si presenta, dovrà compiere delle azioni preventive con i fertilizzanti, corroboranti e altri prodotti che aiutano le piante a essere più forti a fronte di attacchi di insetti e funghi”.
In effetti l’uso dei “nuovi” prodotti bio per la difesa da parassiti e malattie fungine di piante da orto, frutteto o uliveto, richiede un salto di qualità anche da parte del consumatore. Interventi preventivi e non solo curativi: “Noi – spiega Massimo Chelini di Ital-Agro – speriamo che prevalga la parte di utilizzatori che si munirà di patentino, anche perché i prodotti autorizzati per agricoltura biologica potranno essere acquistati e utilizzati solo se muniti di patentino e, onestamente, i soli prodotti naturali non possono risolvere tutti i problemi degli hobby farmer”.
Una normativa troppo restrittiva comporta inoltre il rischio concreto che una parte di consumatori abbandoni la coltivazione degli orti, andando a interrompere il trend dell’orticoltura domestica, assolutamente virtuoso sotto tutti i punti di vista: “Recenti indagini di mercato confermano l’incremento dell’acquisto di prodotti biologici da parte degli italiani, dal quale è possibile desumere l’elevato interesse e l’effettivo orientamento verso questo segmento di prodotti – spiega Daniele Grisotto di Copyr –. Di riflesso, a nostro avviso, una parte degli hobby farmer seguirà questo approccio e utilizzerà prodotti bio; una parte proverà ad acquisire il patentino (sempre che non ci siano particolari vincoli all’ottenimento) e una parte rinuncerà del tutto a utilizzare misure di difesa, con rischio di per-dita d’interesse verso la coltivazione hobbistica”.
Il che avrebbe riflessi negativi anche su tutti i mercati collaterali: “Credo che il futuro del nostro mercato, perlomeno quello della difesa, dipenda dall’atteggiamento e dalle decisioni che assumeranno i vari attori – spiega Massimo Chelini di Ital-Agro –: anzitutto Agrofarma, l’Associazione delle aziende del settore, deve promuovere iniziative volte a migliorare la parte del decreto che detta le regole su come dovranno essere i prodotti del futuro; se questa parte non cambia, moriranno oltre il 90% dei prodotti presenti oggi sul mercato. L’industria dovrà continuare nella ricerca di prodotti sempre più sicuri e rispettosi per l’ambiente. I rivenditori dovranno attrezzarsi per salvaguardare una parte del fatturato che non è solo quella derivante dalla vendita dei fitosanitari, ma di tutto quanto vi gira intorno, dagli attrezzi alle pompe a spalla ecc.”.
Quale strategia per i rivenditori?
Come abbiamo visto, a prescindere dal tipo di normativa, siamo comunque di fronte a un cambiamento importante del mercato. La scelta di offrire soltanto prodotti di libera vendita e biologici potrebbe essere la più semplice da un punto di vista gestionale, ma presenta qualche rischio. Il consumatore non conosce i nuovi prodotti biologici e deve esse-re educato a un’attività preventiva e non solo curativa. Ma spesso chi si rivolge a un centro specializzato ha un problema da risolvere: se non lo aiutate voi, andrà altrove.
“L’evoluzione che sta prendendo il mercato rappresenta una grande opportunità per la rivendita tradizionale in quanto, ancor più che in passato, è fondamentale fornire assistenza e consulenza – conferma Nicola Lora di Vebi Istituto Biochimico –. Per esempio, la lotta con mezzi biologici, per risultare pienamente efficace, deve essere intesa come un sistema di intervento volto a ristabilire e a stimolare i meccanismi di difesa della pianta stessa”.
“Non è che il prodotto naturale o bio sia di facile utilizzo, anzi, spesso è più complicato oppure prevede più applicazioni – spiega Genny Baldan di Kollant –. Quindi le rivendite non possono pensare di lasciare i propri clienti soli di fronte a uno scaffale di prodotti di libera vendita ma in qualche maniera tecnici. La consulenza sarà comunque necessaria, quindi secondo noi sarà fondamentale offrire anche i prodotti chimici classici, in modo da non perdere una fetta importante di vendite – che sono quelle che possono essere rivolte agli hobby farmer con patentino”.
“L’orientamento verso il cliente porta le aziende a individuare innovazioni, sia in termini di prodotti che di servizi offerti, e lo stesso vale per il rivenditore – conferma Daniele Grisotto di Copyr –. Le scelte a nostro avviso devono essere equilibrate e rispondenti alle effettive esigenze dei consumatori. Detto questo, per debellare alcuni infestanti è necessario ricorrere ad agrofarmaci specifici, creati, testati e registrati secondo le normative previste. Quindi il rivenditore che sarà in grado di fornire un’offerta completa e adeguata avrà un vantaggio rispetto a coloro che non saranno in grado di fare altrettanto”.
Una buona occasione anche per razionalizzare il reparto, sembra suggerire qualcuno: “Il mio consiglio – spiega Ferdinando Quarantelli di Sbm/Bayer – è di semplificare l’approccio: selezionare i fornitori di agrofarmaci (evitando di averne 3-4 fornitori per lo stesso tipo di prodotto); affidarsi a chi è in grado di garantire un ottimo servizio post vendita (cioè consulenza); prestare maggiore attenzione alla gestione degli stock sul punto vendita”.
Ma è indubbio che l’orientamento verso il bio è ben evidente in molte imprese del settore: “In effetti – spiega Lorenzo Riva di Neudorff/Escher –, molti rivenditori hanno modificato il loro orientamento verso i fitosanitari che ora ricadono nell’obbligo di patentino. Ciò a causa della normativa attuale, che richiede assolutamente una definizione e che dovremmo avere entro la fine del 2017. Molti hanno incrementato la loro gamma di prodotti bio e naturali, sicuramente anche per andare incontro a una sempre più crescente domanda da parte dei consumatori. Il primo consiglio è quello di leggere attentamente e seguire scrupolosamente le indicazioni riportate nelle etichette dei fitosanitari: vi sono infatti tutte le istruzioni per effettuare i trattamenti in maniera corretta e in sicurezza. Il secondo consiglio che mi sento di dare ai rivenditori è quello di rivolgersi sempre ai tecnici aziendali dei loro fornitori di prodotti fitosanitari; oltre a chiarimenti in ambito normativo, cerchiamo sempre di dare consigli e informazioni sull’uso dei prodotti, in modo da ottenere i migliori risultati possibili per una piena soddisfazione delle aspettative del consumatore”.
“Consigliamo di puntare su linee di prodotti per la difesa bio – spiega Giuseppina Corsetti, marketing manager Plant Care di Blumen – e seguire la richiesta crescente legata ai prodotti destinati principalmente all’orto, per consumatori sempre più attenti e consapevoli”.
Infine ricordiamo che prima della pubblicazione del decreto sugli agrofarmaci a uso non professionale è difficile e forse inutile pensare alle strategie, come ci ha fatto notare l’ufficio marketing di Compo Italia: “Senza il decreto diventa difficile dare consigli. Il rivenditore oggi ha già le informazioni sui prodotti che possono essere gestiti a livello hobbistico con le leggi vigenti. Capiamo le difficoltà che possono nascere perché ogni regione si è strutturata con un proprio modus operandi e speriamo che presto si faccia chiarezza con la pubblicazione del decreto”.
