Aosom si trasforma in marketplace

Arrivata in Italia nel 2014, ora Aosom si trasforma in marketplace. La multinazionale cinese dell’e-commerce, infatti, in questi anni ha aumentato le vendite a ritmi formidabili. I prossimi obiettivi sono quindi la conquista dei mercati dell’est e l’evoluzione in marketplace.

Aosom Italy fa parte della multinazionale cinese MH, con sede a Ningbo, che nel 2009 ha acquisito negli Stati Uniti la società specializzata nelle vendite online Aosom, attiva nel Nord America e in Canada, diventando in breve tempo leader nei mercati dell’arredo casa e dei prodotti per l’outdoor, il giardinaggio, il fitness, gli animali domestici, i bambini, il bricolage e il tempo libero.

In seguito ha aperto sedi in Europa, a partire da Gran Bretagna, Germania, Francia per arrivare nel 2014 anche in Spagna e Italia. Fondata nel 2014, la sede italiana si trova ad Assago (Milano) e si avvale di un magazzino a Tortona (AL).

Nel 2014 l’azienda è partita con 3 persone e un fatturato di meno di 1 milione di euro. Nel 2019 toccherà i 20 milioni di euro, con 1.600 prodotti online e un organico di 25 persone, 10 in magazzino e 15 negli uffici. Crescendo in modo costante in ogni anno: 2,5 milioni nel 2015, 5 milioni nel 2016, 10 milioni nel 2017, 15 milioni nel 2018 e un obiettivo di 20 milioni per quest’anno. Il tutto con spedizioni gratuite, evasione degli ordini in 24 ore e reso facile e gratuito.

Per saperne di più e approfondire l’evoluzione in marketplace, abbiamo incontrato Fabio Missoli e Paolo Valassi, rispettivamente general manager e head of e-commerce sales e digital marketing di Aosom Italy.

Come opera un global player

GreenRetail: Quali sono i driver del vostro successo?

Fabio Missoli: Il modello di business è molto semplice. Ogni country importa nel proprio paese prodotti che vengono selezionati e acquistati dalla sede in Cina e vendiamo esclusivamente su internet. Sia sui marketplace sia sul nostro sito. Il nostro obiettivo è fornire a tutti i nostri clienti prodotti di alta qualità a un prezzo di fabbrica senza inutili e costosi passaggi di intermediari.

Abbiamo la nostra logistica a Tortona e quindi in Italia tutti i prodotti sono disponibili con consegne nell’arco di 24/48 ore. Il magazzino è stato pensato per gestire gli ordini e-commerce, quindi è molto efficiente per le spedizioni singole. Arriviamo ad avere un’efficienza elevatissima con 300 picking all’ora: è un aspetto fondamentale per il nostro tipo di lavoro.

Internamente, nei nostri uffici a Milano, abbiamo anche il customer service: un servizio fondamentale per l’e-commerce e un valore aggiunto per i nostri clienti. Andiamo a intercettare una fetta di mercato che non è avvezza all’e-commerce, molti si accingono per la prima volta a un acquisto online: quindi il servizio al cliente è fondamentale.

Negli ultimi anni c’è stata una forte accelerazione delle vendite, dovuta in gran parte a quelle sui marketplace ma anche sul nostro sito, che pesa circa il 25% del nostro fatturato. L’anno scorso abbiamo chiuso con un fatturato di circa 15 milioni e quest’anno prevediamo di arrivare a 20 milioni.

GreenRetail: Quali marketplace utilizzate?

Paolo Valassi: Tutti. Siamo presenti su Amazon, eBay, ePrice, Ibs, Manomano e da un mese su AliExpress, cioè da quando ha aperto la possibilità anche per gli operatori italiani di essere presenti nel loro sito. Da qualche mese siamo entrati inoltre nel mercato dell’est con la piattaforma eMag.

In Romania non è ancora presente Amazon e possiamo immaginare non ci sarà neanche nei prossimi anni poiché è un mercato abbastanza piccolo per loro: noi abbiamo iniziato con un test su alcuni prodotti e devo dire che le vendite sono partite molto molto bene. Ciò che ci ha maggiormente stupito è che proponiamo su eMag gli stessi prezzi che applichiamo in Italia e vendiamo veramente tanto, pur essendo in Romania lo stipendio medio di circa 400 euro. Evidentemente c’è una fascia di benestanti che si possono permettere i nostri prodotti. Lo sviluppo è talmente interessante che stiamo valutando di creare una logistica anche in Romania, per vendere anche in Bulgaria, Ungheria e Polonia, dove eMag è molto forte.

E-commerce: il ritardo italiano

GreenRetail: Come mai l’Italia è così arretrata in fatto di e-commerce rispetto all’Inghilterra o alla Germania?

Fabio Missoli: Secondo me il problema non sono le infrastrutture, come spesso si dice: in realtà la maggior parte dei venditori professionali è nel sud, dove le infrastrutture non brillano. È un problema culturale del tessuto imprenditoriale italiano, fatto di piccole imprese, spesso incentrate sulle ombre del fondatore.

Paolo Valassi: In generale c’è forse un aspetto culturale e di diffidenza verso l’acquisto online, mentre in Francia, Germania o Inghilterra hanno più tradizione nelle vendite per corrispondenza. In fondo l’ecommerce è un po’ figlio di Postalmarket!

Spesso l’e-commerce viene visto come un impiccio anziché come una opportunità, perché in effetti richiede di mettere in discussione un po’ tutti i processi aziendali. È sicuramente più facile far nascere un’azienda focalizzata sull’e-commerce che adeguarne una esistente.

L’e-commerce vende servizio o prezzo?

GreenRetail: Quando pensiamo all’ecommerce pensiamo subito al prezzo. Invece offre anche molti vantaggi, come la consegna a domicilio, il reso gratuito, l’assistenza telefonica, ecc. Quanto è importante il servizio?

Paolo Valassi: È fondamentale, infatti uno dei nostri prossimi passi sarà il free shipping su tutti i prodotti. Cioè la spedizione gratuita anche sui prodotti di prezzo più basso. Anche se va detto che il nostro scontrino medio è di 110 euro. Comunque i clienti capiscono benissimo i vantaggi offerti dalla consegna a domicilio. Per il fatto di trovare un prodotto specialistico, magari difficile da reperire nei negozi fisici o troppo grande per essere caricato in auto, e la comodità di riceverlo a casa, i clienti sono disposti a pagare i 5-6 euro in più.

Fabio Missoli: Inoltre in questo periodo c’è molto fermento sull’ultimo miglio, cioè le consegne nei lockers (distributori automatici di ultima generazione che consentono il ritiro e la consegna di merci e documenti 24/365 – ndr). È un vantaggio per i consumatori che non devono aspettare a casa la consegna, ma possono ritirarla quando vogliono. E la spedizione sui lockers costerà meno rispetto a una spedizione normale, perché anche il corriere ha il vantaggio di effettuare una consegna in un unico punto per più spedizioni e senza dover citofonare e trovare qualcuno a cui lasciare il pacco. È un mercato che nei prossimi anni crescerà tantissimo e anche questo agevolerà l’evoluzione dell’e-commerce.

E poi non dimentichiamoci il servizio post vendita. Che nell’e-commerce è mediamente molto meglio del servizio post vendita dei negozi fisici. Prova a riportare in un negozio un prodotto ammaccato chiedendogli di cambiarlo o di rimborsarti: non so in quanti lo fanno subito come noi. Un altro aspetto che stiamo sviluppando è la funzione del sito a favore dei professionisti e delle imprese, con preventivazione e fatturazione facile.

Ora Aosom si trasforma in marketplace

GreenRetail: La novità 2019 è il salto di qualità in marketplace. Ce ne puoi parlare?

Fabio Missoli: Al nostro business principale, la sede in Cina ci ha chiesto di affiancare la possibilità per terzi di vendere sul nostro sito. Quindi trasformare il sito Aosom in un vero e proprio marketplace. Riteniamo che in Italia ci sia ancora parecchio spazio, anche perché non c’è tantissima concorrenza nelle nostre categorie merceologiche. Una dimostrazione è il successo di Manomano, che in poco tempo ha sviluppato un fatturato non da poco.

Paolo Valassi: Noi chiederemo una provvigione più bassa e offriremo la possibilità agli imprenditori italiani di vendere anche in tutta Europa. Stiamo già vendendo i nostri prodotti sul sito di altri: abbiamo già avviato una collaborazione e una seconda inizierà a breve, il tempo di adeguare i vari flussi informatici. I primi risultati sono molto incoraggianti.

GreenRetail: Che servizio offrite quindi alle imprese della produzione e della distribuzione del mercato del giardinaggio?

Paolo Valassi: Nel nostro marketplace offriremo alle imprese made in Italy la possibilità di vendere, in Italia e all’estero, senza dover creare un sito, investire nel marketing e nella promozione: tutte attività che con un marketplace sono soddisfatte in partenza. Paghi una commissione per tutti i servizi e devi solo pensare alle spedizioni. Bisogna sfatare il falso mito per cui per fare l’e-commerce non ci vuole una particolare competenza. Non è esattamente così. Ci sono degli aspetti non da poco, come il servizio clienti, la promozione, il digital marketing, ecc.

Fabio Missoli: Noi ci rivolgiamo in particolare modo alle aziende che non possono o non vogliono dotarsi di una struttura che si occupi di ecommerce, con le varie professionalità connesse. Non ti nascondo che in futuro potremmo anche occuparci della logistica per conto dei nostri venditori. Non tutte le aziende sono preparate per fare spedizioni singole. Questo è un altro grande tema che nei prossimi anni cambierà sostanzialmente il mercato. Come dicevo prima, noi abbiamo raggiunto un alto livello di efficienza nel picking, ma ci vogliono competenza, esperienza e rapporti consolidati con i corrieri. Se hai 3 spedizioni al giorno ovviamente il corriere non ti può offrire un servizio come quello che offre a noi.

Come sarà il commercio nel 2040?

GreenRetail: A proposito di futuro, come ti immagini la distribuzione dei prodotti tra vent’anni? Immagini ancora dei “negozi fisici” come li conosciamo oggi?

Paolo Valassi: I siti di e-commerce che sopravvivranno in futuro non saranno quelli che vendono soltanto un prodotto, ma quelli che garantiranno un’offerta più ampia e variegata. È la migrazione dal “centro commerciale fisico” al “centro commerciale online”. Il grande vantaggio è che il cliente sul nostro sito trova veramente di tutto.

Fabio Missoli: È brutto dirlo, ma non so se tra 10 o 20 anni i “punti vendita fisici” saranno come oggi. Forse saranno degli showroom dove il cliente può vedere i prodotti ma non ritirarli. Potrà toccare con mano tutta la gamma, ma compra con un click e riceverà la merce il giorno dopo a casa. Senza pensare al futuro, qualche giorno fa un’importante catena di abbigliamento non aveva la mia taglia e mi ha proposto una spedizione a casa o il ritiro il giorno dopo nel negozio. Finalmente ci sono arrivati: qualche mese fa mi avrebbero risposto “mi spiace, non c’è” e salutato con un’alzata di spalle.

GreenRetail: È un esempio di omnicanalità, cioè l’uso della rete per migliorare l’esperienza d’acquisto del punto vendita…

Paolo Valassi: Esatto, come il return on store, lo shop@home, il click & collect e il reserve in store. Nel fashion quasi tutti l’hanno capito, l’home & garden è abbastanza in ritardo. Ma anche Ikea sta cercando di chiudere i mega negozi periferici per portarli nelle città: più piccoli e impostati come showroom. Acquisti con il bar code e spedisci i prodotti a casa o li vieni a prendere il giorno successivo.

www.aosom.it