“Zzzero Zanzare”: quando il prodotto diventa una categoria

Il progetto “Zzzero Zanzare” di Sbm Life Science si propone di qualificare i punti vendita specializzati, come garden center e rivendite agrarie, per diventare dei punti di riferimento per tutto l’anno per la lotta contro le zanzare nei giardini domestici. Ne abbiamo parlato con Ferdinando Quarantelli e Nicolò Peresson di Sbm Life Science.

Il surriscaldamento del pianeta e il conseguente innalzamento delle temperature aumentano di anno in anno il numero e la varietà degli insetti parassiti e molesti presenti nelle case degli italiani. In partico­lare le zanzare, un problema parti­colarmente sentito dai possesso­ri di giardini terrazzi italiani, non solo ma anche dagli operatori del turismo e della ristorazione (alber­ghi con parchi, airbnb, ristoranti con dehors).

L’aumento di zanzare in Italia è te­stimoniato anche dall’evoluzione tecnologica delle soluzioni studiate per limitare la loro presenza: negli anni Ottanta il “reparto zanzare” di un negozio consumer si limitava a zampironi, spray e piastrine, mentre oggi il ventaglio di soluzioni è davve­ro molto ampio. Chi sta lavorando per trasformare la lotta alle zanzare in una nuova categoria di prodotto è Sbm Life Science, che distribuisce in Italia l’innovativo sistema Bio­gents, i diffusori di repellenti Ther­macell per esterni e l’ampia gamma di insetticidi Protect Home. Il nuovo progetto “Zzzero Zanzare” punta infatti a collaborare con i punti ven­dita specializzati per farli diventare un punto di riferimento per i clienti nella lotta alle zanzare.

Ricordiamo che Sbm Life Science, che quest’anno festeggia 30 anni, è un gruppo francese leader in Eu­ropa presente in 31 paesi, nord America compreso, con un giro d’affari di oltre 320 milioni di euro nel 2023. Per saperne di più abbiamo in­contrato Ferdinando Quarantelli e Nicolò Peresson, cluster head e marketing manager Sud Europa di Sbm Life Science.

1994-2024: 30 anni di Sbm Life Science

GreenRetail: Quest’anno Sbm festeggia il suo 30° anniversario: un traguardo importante, anche se è un’azienda an­cora giovane..

Ferdinando Quarantelli: Abbiamo avuto il piacere di festeggiare il 30° qui in Italia, durante la nostra convention sul Lago di Garda, dove ci hanno raggiunto il fon­datore Jean-Paul Simmler e suo figlio Alexandre, presidente e gene­ral manager del gruppo Sbm.
Jean-Paul ci ha raccontato la sua straordinaria storia personale. Era un manager nel settore dell’agro­farmaco e ha deciso di diventare imprenditore nel mondo della cura delle piante. Da subito ha avuto l’in­tuizione di investire nel mondo con­sumer e sulle soluzioni biologiche: quindi ha lanciato nel 1996 il brand Novajardin e nel 2001 il marchio bio­logico Solabiol, in anni in cui pochi – se non nessuno – parlava di solu­zioni naturali. È stato un pioniere in questo senso.

Nicolò Peresson: In questi anni ha sempre reinvestito nel mondo con­sumer, acquisendo una serie di aziende di produzione man mano che si presentavano le possibilità per ampliare il portafoglio prodotti. Nel 2011 è entrato nel mondo dei topicidi acquisendo Caussade e oggi siamo il principale produttore di to­picidi in Francia. Nel 2000 ha com­piuto un passo avanti molto impor­tante, rilevando la Cipermetrina da Bayer. Oggi nel nostro stabilimento di Beziers siamo produttori leader di formulati a base di Cipermetrina sia concentrata sia granulare, prevalen­temente per usi agricoli.

GreenRetail: Nel 2016 acquistò Bayer Garden, suscitando grande stupore nel mercato: un’azienda familiare che com­prava un big brand internazionale…

Ferdinando Quarantelli: Anche Je­an-Paul ci ha confessato che non se lo sarebbe mai aspettato! Con l’acquisto di Bayer Garden la sfida si è spostata dalla Francia all’Eu­ropa e oggi all’America. La politica di acquisizioni è sempre prosegui­ta ogni anno e il processo di cre­scita è sempre stato funzionale al progetto di fornire soluzioni per il giardinaggio consumer. Oggi Sbm è l’azienda numero uno del merca­to francese, che è uno dei mercati più grandi d’Europa. È un’azienda familiare con dimensione mondiale, ed è quindi autonoma nelle proprie decisioni di investimento.

“Zzzero Zanzare”: una nuo­va “categoria” per il negozio specializzato

GreenRetail: Una delle vostre ultime acquisizioni è Biogents, specializzata nella produzione di soluzioni contro le zanzare, che si affianca ai repellen­ti Thermacell e agli insetticidi Pro­tect Home. Avete un’offerta comple­ta contro le zanzare?

Nicolò Peresson: Quest’anno lan­ciamo sul punto vendita il progetto “Zzzero Zanzare” che si pone pro­prio l’obiettivo di dare alla “lotta alle zanzare” la dignità di categoria a sé stante. Un reparto che deve essere presente tutto l’anno in un punto vendita specializzato, un po’ come avviene per l’irrigazione: ampliando e riducendo gli spazi a seconda del pe­riodo. Impariamo dalla Gdo che pro­pone le zanzare tutto l’anno: perché le zanzare ormai fanno parte del vis­suto nazionale e devono essere pre­senti nell’assortimento, come i gelati che non scompaiono in inverno.

Cercheremo quindi di introdurre nei nostri canali distributivi il concetto della zanzara come categoria a sé stante. Perché oggi la zanzara non si controlla più solo con l’insettici­da e i repellenti, ma è necessaria una lotta integrata. Oggi c’è la tec­nologia attract and kill lanciata da Biogents (società tedesca leader mondiale nello studio e monitorag­gio delle zanzare): cioè trappole che attirano l’insetto e lo intrappolano. Un vero e proprio impianto che va adattato al giardino e installato, un po’ come avviene per gli impianti d’irrigazione. La nostra soluzione naturale è unica, poiché non preve­de l’erogazione di insetticidi chimi­ci nell’ambiente. Essendo trappole che catturano zanzare, vanno instal­late dall’inizio della primavera per ridurre fin da subito gli insetti adulti, prima della loro riproduzione. In que­sto modo lavora 24h su 24h e pre­viene lo sviluppo dell’infestazione.

GreenRetail: Cosa intendi per “cate­goria”?

Ferdinando Quarantelli: Con il pro­getto “Zzzero Zanzare” vogliamo aiutare i rivenditori specializzati a diventare il riferimento per la lotta alle zanzare. Non dimentichiamo che l’aumento delle temperature degli ultimi anni ha aggravato la si­tuazione: ormai le zanzare sono un problema da marzo a ottobre; che senso ha togliere il reparto per po­chi mesi?
Possiamo offrire ai rivenditori spe­cializzati nel giardinaggio una mol­teplicità di soluzioni per trasfor­marli nel punto di riferimento del loro bacino d’utenza per la lotta alle zanzare. Grazie a display dedi­cati, corsi di formazione per gli ad­detti alle vendite e tutto quello che serve a un negozio per presentarsi come specialista.

GreenRetail: Biogents ha un centro di ricerca in Germania riconosciuto a livello internazionale specializzato nella lotta alle zanzare. Come inci­de il riscaldamento globale nella loro diffusione?

Ferdinando Quarantelli: Abbiamo re­centemente partecipato a un incon­tro presso la casa madre e ci hanno spiegato come le zanzare si stiano diffondendo in tutta Europa. Ogni anno il mercato si espande sempre più verso nord e ormai l’Italia è già tutta “coperta” dalle zanzare: cioè tutte le regioni sono colpite.
Inoltre il problema non è più rappre­sentato solo dalla zanzara tigre: ci sono popolazioni miste di zanzare e sappiamo che c’è anche un proble­ma di salute pubblica crescente. I sistemi Biogents catturano le zan­zare e in questo modo è più facile capire quali e quante specie sono presenti.

GreenRetail: Come è cambiata Biogents dopo l’acquisizione da parte di Sbm?

Nicolò Peresson: Sbm ha giusta­mente lasciato mano libera a Bio­gents, perché il loro centro di ricerca è riconosciuto a livello internaziona­le: hanno laboratori in cui allevano le zanzare per i ricercatori di tutto il mondo. Da questo centro di ricer­ca è nato il sistema Biogents che distribuiamo con successo in tutta Europa e ora verrà lanciato anche in America. Una soluzione scientifica­mente testata con un attrattivo natu­rale, registrato inoltre come biocida: è proprio un altro modo di approc­ciare il problema delle zanzare.

Sbm è intervenuta solo nel marke­ting: quest’anno abbiamo lavorato tanto a livello di branding e grafiche prodotto, rendendo il packaging meno tecnico e più d’appeal. Sem­bra una banalità ma è un prodotto che non “esiste” ancora nella men­te del consumatore: i clienti non sanno che le zanzare possono es­sere catturate.

Ferdinando Quarantelli: Oggi è una novità, ma sistemi come Biogents entreranno in tutti i giardini e nell’uso quotidiano delle persone. Installare un kit Biogents in un giar­dino medio per un controllo fisso delle zanzare ha un costo iniziale di circa 400/500 euro; fatto questo occorre solo cambiare le ricariche di attrattivo durante la stagione ed eventualmente anche la CO₂. Tutto questo permette di controllare le zanzare senza l’utilizzo dell’insettici­da. In Francia Biogents viene propo­sto da anni nei centri bricolage ed è il prodotto di riferimento del settore: lì è normalissimo affrontare un inve­stimento per installare Biogents in giardino, come si fa per il barbecue o la piscina fuori terra. Riteniamo Biogents quindi un progetto di in­novazione molto interessante, con grandi potenzialità per il rivenditore specializzato e i garden center.

GreenRetail: Quali sono le potenzialità?

Nicolò Peresson: Ci sono nuove ca­tegorie di prodotto, come Biogents, in grado di trasformare i nostri pun­ti vendita in “motori dell’innova­zione”. Si può fare un buon lavoro e il punto vendita specializzato nel giardinaggio deve proporre le ultime novità tecnologiche. L’innovazione deve passare attraverso i punti vendita specializzati. Nuove catego­rie e prodotti con molto valore ag­giunto, capaci di aumentare la spe­cializzazione del negozio tecnico.

Biogents è il prodotto di punta della nostra offerta, a cui affianchiamo Thermacell e la linea di insetticidi Protect Home. Insieme concorrono a creare l’area espositiva “Zzzero Zanzare” che andremo a installare presso i nostri clienti partner con un’offerta completa di soluzioni per contenere il problema di questi insetti, con tecnologie differenti a seconda del tipo di ambiente e di consumatore.

GreenRetail: In tempi di e-commerce voi puntate sui negozi “fisici”? Avete già previsto quanti rivenditori coin­volgerete nel progetto?

Ferdinando Quarantelli: Selezionere­mo un pool di rivenditori-partner con i quali creeremo un’area dedicata e forniremo una formazione specifica per sviluppare le competenze neces­sarie, per spiegare al consumatore che la zanzara è un problema ma si può affrontare in modo moderno e tecnologicamente efficace. L’attività di formazione è già iniziata due anni fa, in occasione del lancio di Biogents, con corsi sia online sia nei punti vendita. Il focus per il 2025 sarà la partnership con i clienti e la visibilità nel punto vendita: dobbia­mo diffondere la conoscenza dei brand e delle soluzioni offerte.
Puntiamo quindi a investire su quel­le realtà che hanno voglia di cre­scere insieme a noi, esponendo e comunicando correttamente la cate­goria zanzare.

GreenRetail: I negozi specializzati, come i centri giardinaggio e le rivendite agrarie, hanno necessità di prodotti “tecnici” per offrire servizi persona­lizzati ai clienti. Servizi difficilmente reperibili presso altri canali o trami­te l’e-commerce. Sbaglio?

Ferdinando Quarantelli: I prodotti nuovi spesso si scoprono su inter­net ma si continuano a comprare nel punto vendita, perché i consu­matori preferiscono il supporto, il rapporto personale e la competenza tecnica offerta dal negozio specializzato. L’aspettativa del consumatore diventa sempre più alta e quindi è necessario un punto vendita partico­larmente preparato per rispondere a queste attese. Siamo convinti che il punto vendita capace di informare correttamente i consumatori possa diventare un punto di riferimento per la vendita dei prodotti Biogents e in generale per la categoria zanzare.
Sono prodotti con una componente tecnica importante che va spiegata a un cliente poco informato e che spesso non sa che le zanzare pos­sono essere catturate.

Non solo zanzare

GreenRetail: Il vostro catalogo è molto ampio: quali novità presentate per il 2025 nel resto dell’offerta?

Nicolò Peresson: Vogliamo anzitut­to consolidare i nostri blockbuster: prodotti in salute, registrati recen­temente e che crescono ogni anno in tutta Europa. Sto parlando dei fertilizzanti Nutri One e di Sanium, l’unico insetticida sistemico per hobbisti presente sul mercato. Pro­dotti efficaci, sicuri e moderni, che creano valore aggiunto per il punto vendita e soddisfano il consumato­re e lo inducono a tornare nel ne­gozio per riacquistarli.

Nel 2025 aumenteremo la visibilità su questi due best seller per farli conoscere di più al consumatore finale: abbia­mo investito sui materiali di cross-merchandising per l’esposizione nel punto vendita. Una serie di differenti soluzioni espositive per raggiungere il consumatore in 3 zone chiave del suo percorso sul punto vendita: le aree ad alta pedonalità, le aree pro­mo e le vasche con piante e fiori. Molteplici soluzioni espositive che abbiamo personalizzato per entram­bi i marchi Nutri One e Sanium.

Abbiamo poi molte altre novità di prodotto, tra cui due nuove registra­zioni molto interessanti. Quest’anno lanciamo l’acido pelargonico con una nostra registrazione: un prodot­to già testato e lanciato con succes­so negli altri mercati europei. Abbia­mo scelto un nome storico, Rasikal Green, che ricorda il vecchio nome del prodotto a base di Glifosate, a cui abbiamo aggiunto “Green” per spiegare che il diserbo può essere anche naturale.

Permettimi infine una citazione per la nostra gamma Forminix e le nuove esche per formiche: affian­cheremo quest’anno alle classiche “trappole blu”, con gel professio­nale Imidacloprid, una nuova “trap­pola verde” più resistente e più adatta per gli ambienti esterni, con doppia esca attrattiva a base miele e con uno spettro d’azione più am­pio nei confronti di diverse specie di formiche. Le due soluzioni che presentiamo oggi coprono, assie­me al resto della nostra gamma Forminix, tutte le esigenze di un mercato in grande crescita come quello delle formiche.

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