Sbm Life Science incontra i retailer: intervista a Claudio Perucchini

Sbm Life Science Italia ha organizzato a gennaio un’interessante tavola rotonda “virtuale” che ha incontrato l’interesse di molti rivenditori. Un progetto destinato a continuare. Ce ne parla Claudio Perucchini, sales & marketing manager di Sbm Life Science Italia.

Lo scorso 19 gennaio Sbm Life Science Italia ha organizzato un’inte­ressante tavola rotonda dedicata ai rivenditori e agli operatori specializ­zati, incentrata sui temi di maggiore attualità del mercato. In particolare sono stati affrontati l’impatto del Covid, le nuove normative sull’utiliz­zo di agrofarmaci a uso non profes­sionale (Unp), la crescita del digital marketing nel commercio e il ruolo dell’innovazione per la crescita del mercato del gardening italiano.

La tavola rotonda è stata preceduta da un sondaggio realizzato con 350 rivenditori italiani e nel corso del di­battito ne sono stati illustrati i risul­tati, in particolar modo dedicati allo sviluppo del mercato, all’impatto del­la crisi e alle aspettative per il 2021.

Naturalmente a causa delle restrizio­ni determinate dall’emergenza sa­nitaria, la tavola rotonda si è svolta online e moltissimi rivenditori hanno avuto la possibilità di seguire il dibat­tito comodamente dai propri uffici.

Ne abbiamo parlato con Claudio Pe­rucchini, sales & marketing manager di Sbm Life Science Italia.

Un nuovo modo di comunica­re in tempi di Covid

GreenRetail: Come è nata l’idea dell’e­vento del 19 gennaio?

Claudio Perucchini: La vicinanza al cliente è da sempre uno dei principa­li valori fondanti di Sbm Life Science. Che si tratti di informazioni di carattere tecnico sui prodotti, di informazioni di tipo regolatorio o semplici scambi di opi­nione su nuovi trend di consumo, da sempre abbiamo voluto e promosso lo scambio continuo di informazioni e idee con il canale distributivo, con­vinti che siano la base per costrui­re una partnership di lungo respiro, che permetta di affrontare insieme le continue sfide che caratterizzano il nostro mercato.
La recente situazione pandemica ha limitato molto la possibilità di incon­trare i nostri clienti di persona, da qui l’accelerazione per sviluppare Sbm-News: uno strumento nuovo e fresco che permette di mantene­re attivo e costante il dialogo con i nostri clienti, per condividere le op­portunità e le sfide che ci attendono e proporre gli strumenti con i quali affrontarle insieme.
Raggiungere nello stesso momento e nello stesso modo i clienti crediamo sia un forte valore aggiunto per raf­forzare la partnership e promuovere il continuo scambio di informazioni, rimanendo allineati sulle diverse at­tività e i progetti in corso. A questo ovviamente si aggiunge il contatto quotidiano e ormai consolidato con la nostra forza vendita sul territorio per rispondere in modo reattivo a eventuali richieste e bisogni tipici del nostro settore.

GreenRetail: Siete soddisfatti della par­tecipazione?

Claudio Perucchini: Non nego una certa soddisfazione per i numeri re­gistrati dall’evento, partendo come progetto pilota del tutto nuovo per noi. Ad oggi sono stati oltre 1.000 i contatti che si sono registrati e han­no partecipato all’evento seguendo la diretta oppure la registrazione sul canale Youtube. Una partecipazione trasversale che ha coinvolto dall’agraria al garden center, fino ad arrivare ai buyer della distribu­zione specializzata. Sia nostri clienti abituali sia clienti nuovi, forse interessati a capire un po’ meglio come sta evolvendo il mercato e, perché no, a dare un volto alla società Sbm grazie alle persone che hanno parte­cipato.
Spesso ci chiediamo se il no­stro canale così tradizionale sia effettivamente pronto per un passo in avanti nel mondo della digitalizzazione: ma guar­dando i numeri dell’evento dob­biamo probabilmente prendere atto che ormai è una realtà con la quale sempre di più fare i conti.
Una dimostrazione di questo sono le numerose domande ar­rivate dai clienti, sia durante la diretta sia nei giorni successivi. Domande e curiosità che vanno dalla spiegazione dei prodotti alle dinamiche di mercato in corso, che hanno trovato pron­ta risposta grazie al nostro ser­vizio marketing di Sbm-News.

GreenRetail: È un’esperienza de­stinata a continuare?

Claudio Perucchini: Alla luce della risposta ottenuta dal canale mi sembra chiaro che abbiamo creato lo spazio per continuare a lavorare in que­sta direzione. Non fosse altro per le molte domande arrivate che da sole giustificherebbero altre puntate!
Proprio a questo riguardo nei prossimi giorni i clienti rice­veranno un questionario di feedback sull’evento e con l’occasione chiederemo anche quali temi approfondire nei prossimi incontri. Riteniamo fondamentale lavorare su con­tenuti di reale interesse per il rivenditore in modo da poter­lo supportare al meglio nelle scelte di ogni giorno, grazie al nostro know how e a quello di ospiti esterni che di volta in vol­ta, in base agli argomenti, po­tranno mettere a disposizione la loro conoscenze e soluzioni per rispondere alle richieste del mercato. Ne sono stati un chia­ro esempio nella prima puntata Paolo Milani e Matt The Far­mer, che qui colgo l’occasione per ringraziare per il prezioso contributo fornito.

Cosa pensano i rivenditori

GreenRetail: Sappiamo che avete realiz­zato un sondaggio tra i vostri ri­venditori: come hanno risposto in merito alla crisi del 2020?

Claudio Perucchini: Proprio per essere coerenti, prima dell’even­to Sbm-News abbiamo inviato un questionario ai nostri riven­ditori con diverse domande per avere il loro polso sulle principali tematiche relative al mondo del giardinaggio e sulla situazione in essere. Alcune di queste risposte sono state approfondite nel corso dell’evento e altre lo saranno nelle prossime puntate.
Penso sia interessante soffermarci sulla valutazione dell’andamento del settore del giardinaggio visto dal ca­nale distributivo: il 70% ha dato un giudizio positivo sulla stagione ap­pena conclusa e ben l’80% si dichia­ra ottimista per un’altra stagione in linea come quella appena trascorsa. Queste considerazioni devono farci tutti riflettere su come il giardinaggio sia un asset fondamentale per que­sto paese e su come, proprio nei mo­menti di maggiore difficoltà, diventi un punto di riferimento sia per vecchi sia per nuovi consumatori.

GreenRetail: A proposito di “nuovi con­sumatori”, nel 2021 tutto il mercato dovrà dimostrare la capacità di con­servarli: avete analizzato questo tema nel sondaggio?

Claudio Perucchini: Un altro dato im­portante emerso dall’indagine è, in effetti, l’ingresso di nuovi consuma­tori nel mercato, che affiancano quel­li tradizionali. Moderni consumatori mossi in prevalenza da una spinta bio e cresciuti nell’era digitale, che pertanto cercano soluzioni diverse e nuove per risolvere i problemi rispet­to al consumatore tradizionale che ben conosciamo. Da qui la riflessione per il punto ven­dita su come cogliere questa nuova opportunità. Sono emersi tre aspet­ti fondamentali.
La necessità di un assortimento completo per rispondere alle diver­se richieste del consumatore che arriva nel punto vendita. Rinunciare a un assortimento completo vuol dire precludersi la possibilità di ven­dite aggiuntive e di fidelizzare i nuo­vi consumatori. Spesso assistiamo a situazioni in cui sullo scaffale ci sono quattro prodotti uguali, uno di fianco all’altro, finendo inesora­bilmente in una mera battaglia di prezzo, e magari non c’è in assorti­mento un prodotto nuovo e diverso che potrebbe risolvere la situazione proprio perché concepito con logi­che differenti da quelli tradizionali.
Il secondo aspetto sono l’esposizio­ne e la promozione. Cioè l’importan­za di avere la giusta esposizione per il tipo di consumatore da intercetta­re. Se posiziono per esempio un pro­dotto bio nello scaffale in basso a destra difficilmente sarò in grado di intercettare un nuovo consumatore. Di contro, se predispongo un’area bio dedicata avrò maggiore possi­bilità di qualificare la mia offerta e guidare didatticamente il nuovo con­sumatore verso la soluzione che sta cercando.
Infine il personale qualificato. Con due tipologie di consumatore (tradi­zionale e nuovo) che arrivano nello stesso punto vendita è fondamenta­le avere un approccio mirato e quindi un personale in grado di distinguere le soluzioni da consigliare a un con­sumatore o all’altro. Proporre sem­pre la stessa soluzione figlia del tempo spesso comporta l’offerta di qualcosa non più al passo con quello che il consumatore si aspet­ta o immagina di trovare nel punto vendita.

Le novità 2021 di Sbm Life Science

GreenRetail: Che novità presentate per il 2021?

Claudio Perucchini: Per tenere il passo con i nuovi consumatori da un lato e con i nuovi scenari regolatori dall’altro, la nostra parola chiave è innovazione. Quest’anno presentia­mo due grandi novità sul mercato, una per la protezione e una per la nutrizione delle piante.
Per la protezione delle piante parlia­mo della gamma Sanium. Un inset­ticida sistemico per proteggere le piante da insetti come afidi, cocci­niglie e mosche bianche. Una nuova ed esclusiva registrazione di Sbm a base di un principio attivo (Flupyra­difurone) di nuova generazione che risulta efficace anche laddove i tradi­zionali insetticidi danno fenomeni di resistenza. È efficace sia nel breve sia nel lungo periodo ed è in grado di proteggere la pianta per tutta la stagione. È disponibile nel formato trigger, concentrato da diluire e nella pratica versione in pillola da inserire nel vaso. Di sicuro interesse il fatto che la pillola contenga oltre al principio attivo anche il concime NutriOne, per fornire alla pianta allo stesso tempo il meglio della prote­zione e del nutrimento.
La seconda grande novità riguarda la gamma di concimi NutriOne: una famiglia di prodotti che si allarga con il formulato idrosolubile Essence per chi ha tante piante da nutrire, il for­mulato granulare ideale per i rinvasi e ultimo, ma non per importanza, la specifica referenza per orchidee che aiuta a farle rifiorire e a supportare una crescita sana della pianta.

www.lifescience.sbm-company.com

www.solabiol.com

www.protect-garden.it

www.nutri1one.com